通過寫學習心得，我們可以發現自己在學習中的優勢和不足，為以后的學習提供有益的參考。隨著學習心得的整理和總結，我們可以更好地認識到學習的重要性和方法。

阿里鐵軍銷售心得體會

第一段：引言（約200字）。

阿里鐵軍是指作為阿里巴巴集團內部銷售團隊的一部分，他們是阿里巴巴集團的銷售精英。他們以其出色的銷售技巧和專業知識，為公司帶來了巨大的商業價值。在與他們接觸的過程中，我深受他們的影響，從他們身上學到了許多寶貴的銷售經驗和心得。在這篇文章中，我將分享我從阿里鐵軍銷售團隊中得到的一些心得體會。

第二段：目標設定與計劃制定（約250字）。

阿里鐵軍的成功的一個重要因素是他們在銷售過程中，設定明確的目標并制定合理的計劃。他們了解到，只有明確的目標和有計劃的行動才能取得最終的成功。他們首先會與客戶溝通，了解客戶的需求和訴求，并將其轉化為實實在在的銷售目標。其次，他們會制定詳細的銷售計劃，明確每一個銷售環節的時間和任務，以及資源的分配。這樣的目標設定和計劃制定，為他們在銷售過程中的每一步提供了明確的方向和支持。

第三段：敏銳的市場洞察力（約250字）。

阿里鐵軍在銷售過程中表現出了敏銳的市場洞察力，這是他們成為銷售精英的又一個重要原因。他們始終保持對市場的關注和了解，及時獲得市場的動態和變化。他們會通過不斷收集信息、研究市場趨勢和競爭對手的動向，以及與客戶和潛在客戶的溝通，獲得對市場的準確理解。憑借敏銳的市場洞察力，他們能夠提前預判市場的需求和變化，并據此調整銷售策略和方案，為客戶提供更有價值的解決方案。

第四段：協作與團隊合作（約250字）。

阿里鐵軍不僅是出色的銷售人員，還是一個高效的團隊。他們深知成功需要整個團隊的協作與合作。他們在銷售過程中積極與其他團隊成員合作，如與市場部門共同研究市場動態、與產品部門溝通產品特點和優勢等。他們還積極與公司內部其他銷售團隊進行知識和經驗的分享，取長補短，共同成長。通過團隊的協作與合作，他們不僅實現了多方共贏，還提高了整個銷售團隊的績效。

第五段：持續學習與創新（約250字）。

阿里鐵軍銷售團隊的成員非常注重持續學習和創新。他們明白在快速變化的市場環境中，只有不斷學習和創新才能不斷保持競爭優勢。他們會定期參加培訓，學習最新的銷售技巧和知識。同時，他們也會不斷嘗試新的銷售策略和方法，開拓銷售思路，提高銷售效果。持續學習和創新使得阿里鐵軍的銷售團隊能夠緊跟市場發展，滿足客戶的需求，不斷提升自身的競爭力。

總結：（約200字）。

通過與阿里鐵軍銷售團隊的接觸，我深刻認識到了目標設定與計劃制定的重要性、敏銳的市場洞察力的必要性、協作與團隊合作的價值以及持續學習與創新的重要性。這些心得體會將對我今后的銷售工作產生積極的影響。我會通過不斷學習和實踐，改善自身的銷售技巧，并以此為動力，不斷提高自己在銷售領域的競爭力。我相信，這些心得體會不僅適用于阿里鐵軍銷售團隊，也適用于廣大銷售人員。它們將是我們在銷售過程中的寶貴財富，幫助我們在激烈的市場競爭中脫穎而出，取得成功。

阿里鐵軍銷售心得體會

第一段：阿里鐵軍的背景和特點（200字）。

阿里鐵軍是阿里巴巴集團內的一個銷售團隊，以其高效率和出色的業績而聞名。阿里鐵軍由一群富有經驗的銷售專家組成，他們熟悉阿里巴巴平臺上的產品和服務，并具備豐富的行業知識和銷售技巧。他們致力于為客戶提供完美的解決方案，并以此贏得客戶的信任和支持。阿里鐵軍通過不斷學習和創新，保持著對市場趨勢的敏感度，始終保持在激烈的市場競爭中保持領先地位。

第二段：銷售心得的重要性（200字）。

銷售心得是銷售人員在長期的銷售工作中總結出來的寶貴經驗和智慧。這些心得包括了銷售技巧、客戶需求的理解、溝通能力、銷售策略等方面的內容。銷售心得的積累能夠幫助銷售人員更好地認識客戶，抓住銷售機會，提高銷售業績。同時，銷售心得還能夠推動銷售人員不斷學習和成長，提高自身的專業素養和市場競爭力。因此，銷售心得對于銷售人員來說是非常重要的。

阿里鐵軍銷售團隊具備非常豐富的銷售心得，這些心得是在實際銷售工作中總結出來的。首先，他們熟悉產品和服務的特點，能夠準確地把握客戶的需求并提供切實可行的解決方案。其次，他們注重建立與客戶的信任和合作關系，通過積極主動的溝通和回應客戶的需求，爭取客戶的支持和忠誠。此外，他們還善于借助阿里巴巴平臺上的多種資源和工具，迅速解決問題并推動銷售的進展。最后，他們善于總結經驗和教訓，不斷優化自己的銷售策略和方法，提高工作的效率和質量。

阿里鐵軍銷售心得的積累和應用不僅對個人銷售人員的成長和發展至關重要，也對整個銷售團隊和企業的業務發展具有重要意義。首先，銷售心得的共享能夠促進團隊間的交流和合作，避免重復工作和資源浪費。其次，在市場競爭日益激烈的環境下，銷售心得的應用能夠幫助銷售團隊更好地把握機會，提高銷售業績，并為企業創造更大的商業價值。此外，銷售心得還能夠幫助企業更好地了解市場需求和客戶需求，優化產品和服務，提高客戶滿意度和忠誠度。

第五段：如何提升銷售心得（200字）。

要提升銷售心得，首先要注重實踐和經驗的積累。銷售人員應該加強對產品和服務的學習，保持對市場的敏感度，密切關注客戶需求的變化。其次，銷售人員還應該加強溝通和協作能力的培養，保持與客戶的良好關系，并從中獲得有益的反饋和建議。此外，銷售人員還可以通過學習和培訓，提升自己的銷售技巧和專業素養，不斷拓展自身的知識和視野。最后，銷售人員應該始終保持積極向上的態度，勇于面對挑戰并從中不斷成長。只有不斷追求進步，才能提升銷售心得，并取得更好的銷售業績。

總結：阿里鐵軍銷售心得的體會是一個重要的話題。通過總結阿里鐵軍銷售團隊的經驗和教訓，可以發現銷售心得對于銷售團隊和企業的成長和發展至關重要。通過不斷實踐和學習，提升銷售心得的方法也是值得借鑒和推廣的。只有注重銷售心得的積累和應用，才能在市場競爭中立于不敗之地。

學習阿里木心得體會

阿里木是一位偉大的音樂家、作曲家和導演，他的作品充滿了激情、靈感和獨特的風格。為了更好地理解和欣賞他的作品，我決定深入學習阿里木的音樂，從中汲取靈感并提升自己的藝術修養。在學習的過程中，我體會到了阿里木的創作理念、音樂風格以及他對于音樂所表達的情感和思考。下面我將分享我對阿里木的學習體會。

首先，學習阿里木讓我意識到音樂創作的重要性。阿里木的音樂作品充滿了他對生活和社會的思考和感悟。通過學習阿里木的作品，我深深地感受到音樂創作是表達情感、傳遞信息和傳播文化的重要手段。阿里木的音樂給我啟發，讓我明白只有通過創作和表達才能真正把內心的聲音傳達出去，讓人們產生共鳴。

其次，學習阿里木讓我領略到不同音樂風格的美妙之處。阿里木的音樂融合了西方和東方的元素，他巧妙地運用了多種樂器和聲音效果，使得他的作品獨具一格。通過學習阿里木的作品，我觸摸到了另一種音樂風格的美妙，豐富了自己的音樂知識，也拓寬了自己對音樂的理解和欣賞。

再次，阿里木的音樂作品給我帶來了思考和反思。他的音樂常常帶有深刻的哲理和價值觀，通過音樂，他表達了自己對社會、人生、愛情等諸多話題的思考。學習阿里木的音樂，讓我開始思考自己對于生活的理解和追求，也促使我反思自己對于音樂的態度和創作的初衷。阿里木的作品激發了我的創作靈感，促使我拿起樂器，用音樂去表達自己的情感和思考。

此外，學習阿里木的音樂讓我體驗到了音樂創作的艱辛和付出。阿里木的作品精湛而深刻，他在音樂創作上花費了大量的時間和精力，追求完美的音樂和表達。通過學習他的音樂，我領悟到了要成為一個優秀的音樂家需要付出艱辛的努力和毅力。音樂創作需要耐心的積累和不斷的磨礪，只有通過不斷地試錯和錘煉才能達到出色的境界。

最后，學習阿里木的音樂讓我明白了音樂的力量。阿里木的作品充滿了激情和力量，他通過音樂傳遞了對于生命、和平和自由的熱愛和渴望。學習他的音樂，我深深地感受到了音樂對于人們情感和心靈的觸動，以及音樂對于社會和世界的改變。阿里木的音樂教會了我如何利用音樂的力量傳達自己的情感和思想，也讓我對于音樂的力量有了更深層次的認識和體驗。

總之，學習阿里木的音樂是一次令人難忘的經歷。通過學習他的作品，我感受到了音樂創作的重要性，領略到了不同音樂風格的魅力，思考和反思了自己對于生活和音樂的理解，體驗到了音樂創作的艱辛和音樂的力量。這次學習阿里木的音樂讓我受益匪淺，激發了我對音樂的熱愛和創作的動力。我相信，在以后的學習和創作中，我會繼續汲取阿里木的藝術養分，為自己的音樂之路添磚加瓦。

《阿里鐵軍》讀書心得

說到b2b銷售，這里會有不同的模式，從產品的類型和價格而言，會有大額的一次性的項目，比如工廠建設或者生產設備，這屬于合同金額較大的b2b銷售產品;還有一些金額較小，但持續時間較長的消耗品或者服務類產品，比如電或者阿里巴巴銷售的網絡廣告服務;而今天要說到的這本書，就是《阿里鐵軍》，一個從外人視角看到的阿里最初成長起來的中國供應商銷售團隊，一群幫助中國中小企業上網，將產品賣向世界的銷售團隊。

這里我將嘗試從b2b類產品的銷售套路，分析一下這群牛b的人是如何將29800元的服務費產品賣到如此大的規模和影響力的。

首先，b2b銷售最核心的是要理解產品，也就是產品能給客戶帶來的價值是什么。一方面要理解產品的獨特賣點，一方面也有理解競爭環境如何。文中說到當時大環境中，國內企業有走出去的契機和需求，互聯網也在逐漸普及階段，而當時現有服務中小企業的是一家做會展的公司，也是通過類似行業雜志的形式進行傳播，且時效性較慢，價格也較貴，但很多企業的海外客戶也就是通過這個傳統渠道獲取的。

這時候阿里推出的中國供應商服務，簡稱中供，用相對便宜的價格和較為新的互聯網平臺進行客戶服務;然而，改變客戶觀念并不容易;這時候中供鐵軍分析了市場，從中小企業集中的區域展開工作，不斷拜訪和與客戶溝通;便宜的產品不一定好賣，因為很多人都會有“便宜無好貨”的預設!貴的產品不一定難賣，如果貴的產品價格與客戶預期價值符合或者高出預期。

其次，團隊銷售流程的必須動作要做到。為什么這么說呢?因為改變人的心智很難，而可以從改變行為開始，通過行為改變慢慢塑造心智的調整。比如拜訪客戶的數量要求，中供鐵軍的銷售目標考核從銷售額改為客戶數量等，以及每周的周會，無論在哪里，鐵軍的相關團隊都會一起電話溝通工作內容，有什么挑戰和經驗分享，而不是天天催業績達成。從過程管理出發，而不是結果管理;類似現在很多公司主推的okr，而不是簡簡單單的kpi。

然后，團隊規則和價值觀的樹立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當時的處理。有規則必須執行，這樣規則才有意義，否則就是虛設規則;而員工如果對規則沒有了敬畏感，或者不認同公司價值感，那阿里如何實現102年的企業目標呢?所以捍衛規則，就是捍衛價值感和公司愿景。

最后，獎懲分明自然要有實打實的回報。公司股份或者獎金，精神和物質的獎勵并重，才能有執行力。文中提到了兩部連續劇《歷史的天空》《亮劍》，正因為一線人員復雜度，講大道理不如用故事來說明，所以正能量的兩部連續劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來的人散在互聯網其他公司，都有很強的執行力和團隊精神。有一群能被激勵和點燃的成員，是團隊能否成功的關鍵因素之一。

這是一篇外部人看阿里中供鐵軍的書，整理了很多公開的、大家已經知道的故事，然后很多卻沒有再深入;講了人，卻沒有講人的故事，群像中缺乏個性，有太類似。一邊看書，我一邊在想當年我做tob銷售的時候如果加入的是阿里，會和現在有什么不一樣?產品從大額變小額，客戶從大變小，意味著不再像農夫，可以慢慢經營一片土地、播種和收獲，并持續通過耕種獲得收益;而必須撒網打魚，進行客戶群管理，并準備隨時打獵。那也行性格就會從慢熱改變吧。

阿里鐵軍，了解別的tob產品如何銷售的，有哪些是現在賣分析類服務產品可以借鑒的，這才是現階段這本書對我的價值。

文檔為doc格式。

阿里鐵軍銷售心得體會

阿里巴巴是一家中國領先的互聯網公司，其銷售團隊被譽為“阿里鐵軍”。作為阿里巴巴銷售團隊的一員，我在過去的幾年中積累了很多寶貴的經驗和心得。在這篇文章中，我將分享關于阿里鐵軍銷售的心得體會，并探討其在現代商業中的重要性。

首先，阿里鐵軍銷售注重建立與客戶的緊密關系。在購買產品或服務之前，客戶通常會尋求與銷售團隊建立信任關系。因此，阿里鐵軍銷售人員的首要任務是與客戶建立穩固的聯系，并根據客戶的需求提供個性化的解決方案。這就要求銷售人員具備良好的溝通能力和高度的聆聽技巧。

其次，在銷售過程中，建立信任是不可或缺的。客戶只有在對銷售人員和公司有信心的情況下才會購買產品或服務。因此，阿里鐵軍銷售人員要通過提供可靠的信息和合理的價格，讓客戶相信他們的產品或服務是有價值的。同時，銷售人員還應該及時回應客戶的問題和需求，贏得客戶的信賴和忠誠。

第三，與客戶建立長期的合作關系是阿里鐵軍銷售的目標之一。與傳統的銷售方式不同，阿里鐵軍銷售注重長期、穩定和互惠互利的合作關系。銷售人員要通過不斷提供有價值的產品和服務，滿足客戶的需求，以保持和客戶的長久合作關系。這種合作關系有助于實現銷售人員和客戶的共同發展和互惠互利。

第四，在阿里鐵軍銷售中，迅速適應市場變化是至關重要的。如今的市場競爭激烈，客戶的需求和偏好也在不斷變化。阿里鐵軍銷售人員要及時了解市場動態，調整銷售策略和方法，以適應市場的變化。只有保持敏銳的市場洞察力和及時的反應能力，銷售人員才能在激烈的競爭中脫穎而出。

最后，阿里鐵軍銷售強調團隊合作的重要性。銷售人員不僅要與客戶建立緊密的合作關系，還要與團隊成員建立良好的合作關系。團隊合作有助于分享經驗，加強協作和提高銷售效率。在團隊合作中，銷售人員可以互相學習和借鑒對方的經驗和成功案例，從而提高自己的銷售能力。

總的來說，阿里鐵軍銷售注重與客戶的緊密關系、建立信任、建立長期的合作關系、迅速適應市場變化和團隊合作。這些原則不僅適用于阿里鐵軍銷售團隊，也適用于其他行業和公司的銷售人員。作為一名銷售人員，在實踐中不斷積累經驗和總結心得，將能夠提高自己的銷售能力，并為公司的業務發展做出貢獻。希望我的經驗和心得能對其他銷售人員有所啟發和幫助。

阿里鐵軍第四章心得體會

阿里巴巴是我國電商的巨頭，它的成功離不開阿里巴巴的創始人馬云和他的團隊的智慧與努力。在他們的努力下，阿里巴巴現在已經成為全球最大的電子商務公司之一。此次閱讀的阿里鐵軍第四章，深入挖掘其背后的成功道路，對于我們學習經驗，也是有很大的幫助和借鑒。在閱讀后，我對其中幾個方面有深入的思考和認識，總結如下：

一、經營理念是企業的靈魂。

在阿里鐵軍第四章中，我們可以看到阿里巴巴的核心價值觀：客戶第一、員工第二、股東第三。這個理念是馬云從一開始就堅持的，也是阿里巴巴能夠取得成功的保障。我們可以發現在阿里巴巴的整個經營過程中，從采購到銷售都是以客戶的需求為本，這也恰恰是阿里巴巴能夠不斷發展壯大的源泉。在企業成長的過程中，銷售將因為認為追求短期的利益作出違背客戶利益的行為，而采購則會貪圖好處讓自己被收買，這給企業帶來的發展風險是不可忽視的。因此，一個好的經營理念就像是企業的靈魂，決定了企業的成敗。

二、擁有向上的員工文化。

阿里巴巴注重培養與激勵公司內部人才，以期為公司的發展提供源源不斷的動力。阿里的員工文化鼓勵員工勇于創新、銳意進取，注重團隊合作共同奮斗，為夢想而努力。這種文化建設下，員工都富有創造性和創新的思維。這使得公司的敏捷與創新能力不斷提升，成為公司不斷壯大的強大動力。因此，構建和諧的員工文化，激發和挖掘員工的閃光點和想法，對企業的發展有著至關重要的作用。

三、以可持續發展為宗旨。

企業可持續發展不僅僅指經濟上的可持續，還包含社會和環境的可持續。阿里巴巴歷來重視環境保護和社會責任，圍繞企業社會責任和可持續發展相關的主題，引導供應商、雇員、客戶等參與，在企業的經營活動中，充分考慮環境和自然資源的保護，體現了企業的社會責任感，還能夠為廣大消費者提供優質和安全的產品和服務。

四、信息和技術創新是企業生存的基礎。

作為互聯網企業，信息技術的創新是不可或缺的。因此，阿里巴巴一直不斷的投入和研究新技術，以建立與保持自身在電商領域的優勢地位。目前阿里巴巴已經發展為跨行業、跨平臺的多元化互聯網企業，成功的實現了從“B場”到“C場”，從在線購物到金融服務的全面覆蓋。企業信息技術創新的能力，將決定其未來的發展方向和競爭力。

五、創業者精神是企業發展的基礎。

阿里巴巴的創始人馬云曾說過“創業者精神，不是我想去創業，而是看到別人無法解決的問題，自己付諸實踐，去尋找這個問題的答案。”這句話應該成為讓企業家銘記在心的名言。因為這也是企業家心中那種想要解決問題、想要改善很多人們的生活的渴望，這種創業者的精神是偉大的，并且也是企業發展的基石，正是這種堅定的信念、勇于創新的精神，他們才能夠克服各種阻力，打開走向成功的大門。

在阿里鐵軍第四章中，我們可以看到阿里巴巴以自己的經驗為調子開創了電商的新天地，每一份默默的付出，每一次以客戶為核心的經營，都是馬云和他的團隊追求創業夢想、開拓事業的見證和價值所在。企業和企業家不僅要有極高的道德品質，更需要有才華，創新和思維能力。正是由于每一個因素的結合，才形成了阿里巴巴如今的模樣，才能在全球互聯網市場上占據一席之地，并且保持著持續的增長。

學習阿里木心得體會

近年來，隨著中國與世界各國之間的交流不斷加深，了解和掌握外語成為了人們必備的一項能力。作為全球主要的商貿國家之一，掌握英語在眾多職業中顯得尤為重要。然而，學習外語并非易事，它需要不斷的堅持和練習。在我自學英語過程中，我開始嘗試使用阿里木這一在線英語學習平臺，除了提供各種學習資源和學習工具之外，阿里木還具有互動性。

首先，阿里木提供了豐富的學習資源。在阿里木上，我可以找到大量的課程材料，包括聽力、閱讀、口語和寫作等方面的學習資料。這些學習資源豐富多樣，能夠滿足不同學習者的需求。比如，對于初學者來說，阿里木提供了一些基礎課程，幫助他們打下堅實的語言基礎。而對于高級學習者來說，他們可以選擇更加復雜和深入的課程，提高自己的語言能力。這些學習資源的多樣性對于我來說非常有幫助，因為我可以根據自己的需求和興趣選擇適合自己的學習材料，提高學習效果。

其次，阿里木提供了各種語言工具。在學習一門語言時，詞匯是非常重要的一部分。在阿里木上，我可以使用詞典和詞匯表來查找不認識的單詞和短語的意思。這幫助我快速擴大了我的詞匯量，提高了我的語言水平。此外，阿里木還提供了語法指南和寫作樣例，這對于提高我的寫作能力和語法技巧非常有幫助。在使用這些語言工具時，我深刻體會到了“磨刀不誤砍柴工”的道理，只有通過不斷的練習和應用，才能真正掌握一門語言。

再次，阿里木具有互動性。在阿里木上，我可以參加各種英語交流活動，包括討論、翻譯和寫作等。這些互動活動讓我有機會與來自世界各地的學習者進行交流和學習。在與他們的交流中，我擴展了自己的視野，了解到了不同國家和地區的文化特點和語言習慣。同時，與他人的交流也讓我不僅僅是學習了表面的語言知識，更深入地理解和運用語言。

最后，阿里木給予了我學習外語的自信。在過去的學習中，我常常感到迷茫和困惑，覺得自己無法掌握一門語言。然而，在使用阿里木學習英語的過程中，我發現自己的進步和成就，這給予了我無盡的動力和自信。通過不斷的學習和練習，我的聽力、口語、閱讀和寫作能力都有很大的提高，我相信自己可以用英語進行更加流利和自信的表達。

總之，通過使用阿里木這一在線英語學習平臺，我不僅獲得了豐富多樣的學習資源和語言工具，也能夠與其他學習者進行交流和學習，提高自己的語言能力。同時，阿里木也給予了我學習外語的自信和動力。希望將來阿里木能不斷完善和創新，為更多的人提供便捷高效的學習平臺，讓更多人能夠輕松地掌握外語。

阿里鐵軍第四章心得體會

阿里鐵軍是什么呢？相信大部分人都知道，阿里鐵軍是阿里巴巴集團的一個內部培訓項目，旨在培養公司中的高級管理人員和重要骨干員工。其中第四章是關于“領導力”的，下面我會分享一下我學習這一章后的心得體會。

第一段：

首先，阿里鐵軍第四章講到的領導力主要包括以下幾個方面：自我領導力、領導力理念、組織領導力和危機領導力。在學習這些內容之前，我對領導力的理解很膚淺，僅僅覺得領導力就是能夠帶領一群人去完成某個任務或目標。但是，通過學習這一章，我逐漸明白了領導力的本質并不是這樣簡單的，領導力更多的是一種引導和激發的能力。

第二段：

其次，我認為通過阿里鐵軍第四章的學習，我覺得更加注重自我提升，這種提升不僅僅是指技術上的提升，更多的是精神層面的提升。在阿里鐵軍的學習中，我們需要通過大量的自我反思來尋找自己的不足之處，再通過一定的方法和行動來改善和提升自己的能力。這樣的自我修養和提升在我看來對于一個領導者來說是非常重要的，因為只有首先提升自己，才能夠帶領他人朝著正確的目標邁進。

第三段：

第三，組織領導力和危機領導力也是阿里鐵軍第四章中重要的理論內容之一。在講組織領導力時，阿里巴巴的高管成員和企業家們通過向學員分享自己的親身經歷，來讓我們了解組織管理與領導力的實際應用。例如如何在組織危機時保持穩定，如何適應內外部環境變化，etc.這些都是我們平日里不容易得到的寶貴經驗。危機領導力則側重于在危機中如何快速反應和決策，涉及到管理者的冷靜、應變能力等許多方面。

第四段：

此外，阿里鐵軍第四章的學習方式也非常的多元化。我們不單單只是通過聽課這一種方式來學習，還有很多小組討論或者社群聚會來加深對于某個課題的了解。而且，通過學員之間的互動和分享，我們可以收獲很多不同的視角和觀點，進而在自己的管理實踐中加以應用。

第五段：

最后，我認為阿里鐵軍第四章讓我收獲頗多，我學會如何提升自己的個人魅力與領導力，如何在組織管理和危機處理時保持冷靜并快速反應，以及如何在聚會或和其他人交流中獲得更多的經驗和知識。總之，通過這樣的內部培訓程序，我們作為阿里巴巴的員工可以更好的理解公司的愿景和使命，進而成為更優秀的領導者和骨干員工。

阿里巴巴培訓學習心得體會

二）員工層面。

1、新員工：

4）堅定自己的職業選擇，確定自身職業發展方向，理解并接受公司的共同語言和行為規范成為高效、有凝聚力團隊的成員。

2、在職員工：

1）提高在職員工的職業素質，促進員工的自我成長，實現公司人力資源的有效增值；

2）提高員工工作動力，改善員工工作績效；

3）克服公司人才流失嚴重的現狀；

4）建立更加和諧的組織氛圍。

二、培訓需求分析。

（一）實施背景：

（二）實施目的（三）內容：

1、培訓需求層次分析。

1）戰略層次分析：

公司已經明確了未來的發展方向，即以房地產行業為只要副業，構造公司在價值鏈條的競爭力，因此在公司的人力資源的戰略上要貫徹這種戰略的思路。而房地產行業知識更新速度極快，新概念、新創意層出不窮，所以阿里巴巴應該對培訓進行必要的投入。

2）組織層次分析：

隨著阿里巴巴房地產公司經營規模的逐步擴大，經營的項目也將增多，需要更多的優秀人才為公司服務。因此必須制定一個良好的培訓規劃，把公司建設成學習型組織，為今后的發展作組織準備。

3）員工個人層次分析：

阿里巴巴現有人員的知識結構和能力還不能適應公司戰略的要求，因為阿里巴巴初入房地產市場，缺乏具有豐富經驗積累的員工，而通過內部培訓，則有利于公司中培養出一批能適應組織戰略和目標的優秀從業人員。

2、培訓需求的階段分析。

1）目前培訓需求分析：

當前阿里巴巴還是房地產行業的心進入者，公司員工普遍缺乏從事房地產行業的經驗。

2）未來培訓需求分析：

公司要成為本地區房地產行業前5名的企業，必須努力提高自身的經營規模和實力。而保持一個相對較快的發展速度，則需要充分整合公司現有的內部資源和外部資源，其中對人力資源的整合即為重要。而當前公司從業人員的職業素質并不能滿足公司發展的需要，因此對公司現有員工進行適當的培訓十分必要。

3、培訓對象需求分析。

1）新員工入職培訓：

新員工如果不了解企業文化和制度就不能很好的融入企業，或是由于對企業工作崗位不熟悉而不能勝任工作。所以，有必要對新員工進行關于企業概況、員工規范和工作職責的培訓。

2）在職員工培訓：

由于企業轉型和業務擴大，當前公司員工工作動力不足，流失率偏高，績效水平不能滿足公司發展的需要，因此急需通過培訓來改善員工績效。

（四）培訓需求分析實施的方法。

1、工作任務分析法。

2、面談法。

3、問卷調查法。

4、重點團隊分析法。

三、

培訓目標。

四、培訓對象。

五、培訓內容。

（一）培訓項目：

根據公司組織戰略和培訓需求分析，本年度的培訓項目一共有三個，分別是崗前培訓、管理培訓和崗位培訓。

1、崗前培訓：

崗前培訓是通過向新員工提供有關公司和工作的基本背景情況，將新員工介紹到企業組織、部門中去，使他們成為企業合格的一員，從而促進他們做好本職工作的培訓。

1）崗前培訓的具體內容：

公司概況。公司的創業、成長、發展過程，公司的經營戰略和目標，公司的優勢和面臨的挑戰；公司的企業文化和價值觀、行為規范和標準；產品和服務，主要客戶情況；公司的活動范圍；組織結構；主要經理人員等。

主要政策及其程序。包括假期、請假、加班、報銷的政策及其程序，購買內部產品的特權和享受內部服務等政策及其程序，工資、福利和獎勵政策及其程序，員工培訓和職業發展政策及其程序，績效管理的政策及其程序等。

公司設施和部門參觀。設施參觀、規定的用餐地點、急救站、員工出入口、停車場、禁區等，部分工作休息室、個人物品儲藏柜、火災報警箱、主管辦公室等。部門職能和崗位職責。部門目標及最新優先事項或項目，與其他職能部門的關系，部門結構及部門內各項工作之間的關系，工作職責說明，工作績效考核標準和方法，常見的問題及解決辦法，工作時間和合作伙伴或服務對象，請求援助的條件和方法，加班要求，規定的記錄和報告，設備的領取與維護等。

員工職業發展規劃。與新員工共同描繪其在公司中的職業發展計劃，讓新員工明。

確自己在公司中努力工作的目標和方向。

2）崗前培訓的對象：新員工。

3）崗前培訓的方法：

4）崗前培訓參與的培訓項目：

2、管理培訓：

3、崗位培訓：

（二）培訓內容與方法。

根據本年度的培訓需求分析，并結合培訓項目的設定，將培訓內容分為三個方面專業知識、組織知識、人際能力，再選擇適當的培訓方法。

1、組織知識：

2、專業知識：

3、人際能力：

六、培訓時間。

七、培訓地點。

八、培訓形式與方式。

（一）實施過程設計。

一）職前培訓。

第一天上午。

1、公司召開歡迎新員工入職會，公司總經理致歡迎詞。歡迎會結束后，人力資源部組織新員工參觀公司設施。

2、人力資源部向新員工發放《員工守則》和《新員工培訓安排表》等資料。

2、新員工到部門報到，部門經理組織老員工歡迎新員工的到來，大家相互認識熟悉。

第一天下午。

1、新員工自我介紹，培訓師宣布培訓時間、地點和培訓紀律，并對培訓內容做一個簡單的介紹。

3、向新員工講解公司組織結構。包括介紹公司領導、各部門負責人；介紹新員工認識本部門員工；部門結構與功能介紹,部門內的特殊規定。

第二天上午。

2、其他知識和制度的介紹。主要包括安全知識（消防安全知識、設備安全知識及緊急事件處理等）、財務制度（費用報銷程序及相關手續辦理流程以及辦公設備的申領使用）、溝通渠道（員工投訴及合理化建議渠道介紹）等。

（二）培訓資源的籌備。

1、培訓師：

2、培訓時間：

3、培訓地點：

4、培訓設施：

5、培訓相關物品和資料：

1）為新員工準備好辦公場所和辦公用品；

2）印制《致新員工歡迎信》、《員工守則》、《新員工培訓安排表》，以及培訓時需要的其他資料。

九、培訓教師。

十、培訓組織人。

十一、考評方式。

十二、計劃變更或者調整方式。

十三、經費預算。

《阿里鐵軍》讀書心得范文【精選】

毫無疑問在外人看來馬云的阿里巴巴是一個奇跡，創造了中國互聯網史上一個又一個神話，但奇跡不是一天實現的，靠的是背后的價值觀體系、鐵一般的紀律和超強的執行力。

阿里鐵軍的主要價值觀締造者，是曾任阿里巴巴coo的關明生。關明生把員工分為五類，分別是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指沒有業績也沒有價值觀的員工，要淘汰；野狗是指業績好但沒有價值觀的明星，如果不能改變價值觀也要清除；沒有業績但價值觀很好的員工是小白兔，公司要幫助他提高業務水平；業績好價值觀也好的是明星，會得到更多的股票期權和機會；業績一般價值觀也一般的是牛，公司必須培養和提高他們。阿里巴巴的價值觀不是虛無縹緲的東西，是需要考核的，每年的年終獎、晉升都和價值觀掛鉤，業績再好價值觀不行，是不能晉升的。

阿里也有屬于自己的“高壓線”，它是鐵軍日常管理的基礎體制。它曾經被當做最不人道的規定，卻帶來了團隊超強的執行力。這個詞意味著“不能觸碰，觸碰即死”，一旦觸碰了“高壓線”就等于辭職、被勸退或開除。被記入“高壓線”的行為有：虛假拜訪記錄、虛假報銷，就連考試作弊也算，這聽上去可能有些夸張，但我看到的是阿里對于制度、對于規定、對于誠信的堅定。

為什么阿里的執行力那么強，很多時候是在背后做了大量的工作，一個5秒鐘的決策，可能花了5個小時去思考。如果不去做前期的準備工作，一個決策沒有人會執行，或者陽奉陰違。執行力強并不是強壓去做，沒有人愿意被強壓，都需要把背后的原因說清楚，讓執行者知道為什么要做，目標是什么，衡量標準是什么。

看完這本書后我思考了很久，它到底能帶給我多少，帶給我什么，我們公司與阿里相比又有哪些共同之處。我在公司既是一個銷售者也是一名管理者，首先從銷售者的角度來看，這本書開闊了我的思維，從根本上講解了銷售人員的使命，我們日常的思維是怎么將自己的產品推銷出去，盡可能的多賺到顧客的錢，但是在阿里的培訓課堂上，馬云指出：“銷售人員出去的時候不要緊盯著客戶口袋里的5元錢，要去幫助客戶把兜里的5元錢變成50元錢，然后你再拿走那5元錢，幫助客戶成功才是銷售人員的使命”，在這里我看到了自己身上的責任和目標，銷售人員應該在保證自己收入的情況下為顧客實現更多價值。同時作為一名管理者，在阿里身上我看到了企業文化的重要性，團隊要有統一的價值觀并得到成員高度認同。凝聚人心是干事的基礎，有一個充滿正能量的價值觀并得到團隊成員高度認可，那么這個團隊就有了歸屬感和方向感。

阿里鐵軍【讀后感讀書筆記讀書心得簡介】

中國之前的商業模式都是面對面交易，很少有在互聯網上進行，因為沒有安全感，在非典爆發后，很多的商業活動都被迫停止，而這個時候該怎么辦呢？這是阿里巴巴的機會，不斷地推行網絡交易，在得到更多的企業訂單的時候，阿里巴巴開始被大家所熟知，很多人開始接受網上的商業往來，特別是年輕人對互聯網是熟悉的，所以越來越多的人開始在阿里巴巴上下訂單，這樣的一種趨勢給很多小手工企業造就了空前的利潤，也讓更多人看到了這種商業模式的大勢所趨。

在阿里巴巴的業務員出去拜訪客戶的時候，一定是要找到客戶的問題，然后再把問題拋給客戶，讓客戶自己來感受體驗到的服務。其實，作為我們這樣一個行業，我們去拜訪客戶的時候，也是抱著“為客戶解決問題”的目的而去接觸客戶的。所以這也是我們的價值所在。

當然，在市場中我們也經常會遇到競爭對手，如果競爭對手在客戶那里對我們謠言中傷的時候而博取客戶信任的時候，不要被表象所迷惑就不敢再去拜訪客戶，這時候應該及時回訪，關心客戶，幫助客戶解決問題才是好的解決辦法。

學習指導，讓員工能快速的成長直到能獨自拜訪客戶并成交。

我們現在用的crm客戶管理系統就是阿里巴巴的產品，在銷售流程上，我們會要求上午9點到下午6點這個黃金時間內去做拜訪客戶、電話跟進客戶等與客戶接觸的工作，其余時間做不需要與客戶接觸的工作，下班之前的夕會上進行復盤、總結、案例分享，找出問題然后改進，然后在做明天的客戶跟進計劃。

我們一直說，文化和機制是企業發展的兩條腿，而在讀這本書的時候，我感覺到的是濃濃的文化氛圍在影響著團隊。越來越覺得阿里巴巴的文化好神奇，讓更多阿里巴巴人以此作為行為的準則，就連員工的家人也被這樣的文化所感染，我們匯眾智合一樣為企業提供服務的，我們堅信一定也可以成為行業的先鋒，讓匯眾人為之驕傲。

阿里巴巴培訓學習心得體會

客戶開發環節。

開發，開發，再開發！

銷售中漏斗效應的另一種解釋：

所以要休息好，給自己找動力和不給自己留退路。

一定要對自己狠一點，尤其是男人！我認為是我最缺的就是這種東西——要性，要性不等同于執著，可以說是執著的一種體現形式。這個詞我也是來了阿里巴巴才聽說過的，不是說沒有這種要性就一輩子碌碌無為，但是從我的實踐和觀察來看，沒有這種要性，做誠信通銷售基本上不可能做到top，尤其是年度top。“那好吧！”、“那算了！”這些舉棋不定的詞只會消磨你的意志，只有“堅決不可以！”“一定要！”這些堅定的詞才能讓你達到你所設定的目標。還有，有時候我們不要給自己太多的借口和選擇，太多選擇等于沒有選擇，沒有選擇就是最好的選擇！

到單來源：

陌生拜訪：

陌生拜訪，直銷人最應該引以為傲的開發方式。對提高陌生拜訪效率的一些看法：

你必須慢慢了解當地老板的作息時間、行為習慣、喜好和禁忌。

清楚當地老板的信息化程度，誠信通會員普及率和使用體驗反饋情況。陌生拜訪時可以帶上的“魔鬼”和“天使”：

陌生拜訪時你可以把客戶附近的誠信通會員名字和具體的地址整理出來，陌拜的時候拿出來在老板眼前晃一下，并問他：“你看你身邊這么多人做了，你為什么不做呢？”也許接下來你就會找到切入點······（注意：只是晃一下，不要把名錄留給ta，不然你會有麻煩的^_^）另外，自制一些宣傳冊。上面留上你的聯系方式，讓ic從你手機上響起，而非其他電話上。自制宣傳冊可以多和文聰交流交流。

拿名片的小方法：

你和客戶說話的同時順手就拿；或者和他說我留個你的郵箱，到時候我們發些買家信息給你；再或者和客戶說到時候我們可能會寄一些資料和小禮品給你們。名片價值的最大化利用：

拿回來的名片除了電話跟進之外，可能不一定能全部錄到自己的庫里，但是這個動作可能你一定要做——把客戶的手機號碼錄入并統一管理，這可是日后你和客戶唯一可以維系的方式。你可以給客戶發信息說你是xx地方的上門服務專員，也可以有事沒事發個促銷短信。你將會有意外的驚喜！

在很成熟的專業市場陌拜時，在基本的觀察和寒暄之后最好直報家門，尤其是在中供跑得比較多的市場。你比如說永福路和南方大廈一帶，你說：“我是阿里巴巴的”沒有“我是阿里巴巴誠信通的”來得有新意。個人認為，廣州的專業市場按行業信息化意識和普及率來排名的話依次是：

數碼產品和電子元器件——這些老板不用你說，很多比你還懂互聯網和電子商務。主要集中在南方大廈、惠福西路和崗頂一帶。

玩具工藝品、汽車用品和配件——老板不是特別土、做得效果好的客戶多，做的人也不少。汽車用品和配件的老板都比較有錢，出口的多，中供跑得多市場被炒得比較熱。主要集中在一德路一帶；永福路一帶。化工、化妝品、服裝鞋帽——全國70%以上的服裝都出自廣州，相對來說，服裝做誠信通的普及率其實并不太高。主要集中在東圃化工城一帶；白云邊檢站和火車站美博城一帶；服裝鞋帽在火車站一帶尤為集中。

五金、機電、裝飾材料等——一般，主要集中在大德路，解放中，惠福西路一帶；裝飾材料主要集中在白云沙太路，天平架一帶。

紡織、茶葉和農產品——紡織是比較特殊，網絡上的成功客戶不是特別多，茶葉和弄產品的老板實在是比較土。主要集中在中大輕紡城，廣州國際輕紡城一帶；芳村茶葉城也是亞洲出了名的茶葉專業市場。其他還有很多市場，等著你去開發。

狼性陌拜：略。

挑/打公海：

愚公移山，從量變到質變的偉大過程。

挑選例子：挑同一個區域的、活躍客戶、重走流程的客戶。

篩選客戶：按照華哥給的流程修改一下，變成適合自己的套路來打電話。

公海，對于不擅長電話的人來說，除了量還是量。我們并不打算把客戶從電話里搞定，目的是為了判斷客戶，把有意向的客戶留下來再做跟進和約見。

電銷甩單：

看待電銷甩單：你可視電銷甩單為錦上添花，亦可視電銷甩單為救命稻草。

個人認為關鍵看你是否重視、是否用心去經營電銷關系，是否在電銷當中樹立你自己的品牌知名度和美譽度。總之，不管你有多笨或者外形有多平凡，只要你用心，就一定可以，因為蘿卜白菜，畢竟各有所愛。以下幾點是你要注意的：

關于甩單的錄單：盡可能地及時，尤其是電銷在pk的時候，互相支持互相理解。無償幫助電銷上門收款：盡可能地做到有來有往，適可而止。不撞不相識，越撞越默契：陌生拜訪回來的名片都查一下撞單情況，如果遇到有例子在電銷庫里就可以加一下他旺旺，給他提供一些關于客戶的信息，你和ta的關系就從此刻開始，這樣有意義地開始，而不是去赤裸裸地索求或搭訕。在電銷關系的維系方面，新健這小靚仔是做得最出色的，他的面不一定很廣但是做得很精，和ta多交流交流吧！轉介紹：

認真經營各路和到單有關的關系，但這些關系的牢靠程度往往只有在危急時刻才能體現出來，同甘易，共苦難，幸福快樂的日子和誰都可以過，但艱苦卓絕的日子沒有多少人愿意和你共擔，古話說得好：患難見真情！

客戶約見：

電話里判斷客戶意向的一些辦法：

地址判斷法——如果客戶是很耐心地告訴你地址生怕你找不到的客戶（或者直接用手機發地址給你），如果說讓你到某個地方等然后ta會去接你的客戶，基本上是可以過去收錢的客戶，只要他是老板。如果說“你過來介紹再說”“你過來再說嘛！”等等這有含糊敷衍的客戶，一定要慎重。

市外客戶的約見原則：

如果你已沒客戶談了，或者已經好幾天沒出單了，再或者這一單對你極其重要，那么只要客戶愿意談就過去是可以理解的。但出市拜訪客戶一定要謹慎，否則將有可能導致勞民傷財，賠了時間又折金。

出行線路的安排尤為重要，如果線路安排不合理，一天下來你見了兩個客戶就已經沒時間了。

在出門前對客戶聯系資料準備齊全的同時一定要有一個清晰的線路。一般安排盡可能地集中，高意向的客戶先見。第一個客戶就簽單，你一天的狀態就會好很多。關于一些常用的乘車線路：坐車網（），銷售生活的好幫手！廣州、深圳、東莞、佛山、中山、惠州、珠海、香港、上海的乘車線路應有盡有。

從廣州去佛山比較方便的幾個車站：中山八路廣佛客運站（地鐵中山八路）、窖口客運站（地鐵窖口客運站）、芳村客運站（地鐵坑口）。

從廣州去中山比較方便的乘車，除了去以上車站之外，“福榮車隊”的車值得推薦，在廣州大道和廣佛高速上都可以很快搭到該公司的車。

從廣州去花都的車在市客運站和桂花崗都有。

從廣州去黃埔和增城的車在體育中心和體育東路都有，現在5號線開通以后，直接坐地鐵到東圃有很多車過去。等等，其實這些本不算線路，走多了也就成了線路^_^跑佛山中山增城一帶多咨詢咨詢桂林，這個老靚仔可是馳騁珠三角家電渠道多年，也干過部長，問他一定會得到細致而精確的解答。

銷售談判環節。

談判流程：

知彼知己，百折不撓。知彼：

了解客戶，建立信任感，對客戶需求的深度挖掘。

華哥說前15分鐘不和客戶談阿里巴巴是一個“迫不得已”的要求，不過不是所有的客戶都需要或者條件允許（廣州老板惜時如金）等15分鐘后再說阿里巴巴的。只要你確定可以的興趣點和需求你了解了，把握準了，你就可以立刻進入第二步了。知彼：

給自己信心，給客戶信息。讓客戶認可網絡，認可阿里巴巴，認可誠信通。

在這個階段一定要抓住客戶的弱點，把客戶的需求無限地放大，最好說到讓客戶覺得不辦這個東西就快落伍，就快活不下去了。美好的大餅和同行的刺激在這個時候也要充分地發揮作用。讓客戶在你勾勒的美好未來里難以自拔。百折不撓：

讓“我再考慮考慮”變成“我們小公司一般都給現金”在確定了客戶的意向之后大膽地拋促銷。

有些客戶是一定要堅持，要磨的。你匆匆放棄了客戶還會認為你不是阿里巴巴的呢！^_^“磨功”多和柏文和行政交流交流，他們可是有過磨一個客戶超過3，5個小時以上的偉大記錄哦！

另外，個人認為，2800的東西雖然不需要多少格局，視野之類的東西，但是你有這些東西可能會讓客戶覺得阿里巴巴的人就是不一樣，對阿里巴巴更有信心，很走運地我在與慧聰、百度、中企動力等公司的sales三次“狹路遭遇”時沒有一次失敗的。所以日常的閱歷積累和知識面是你可以在技能之上提升的附加值。

你和老板聊生意，聊利益之外，其實還有很多東西可以聊，人生、政治、女人、酒、行業、股票、書籍、名人趣事、風土人情、娛樂場所和八卦新聞，等等。

想看書，想買書的和談天說地的找王鵬，這哥們是廣州直銷乃至全國直銷第一文化人啊！

信任：

因為信任，所以簡單。

如果客戶信任你，他愿意和你多聊一下。

如果客戶信任你，他即使不怎么看好誠信通都會因為你而考慮買單。

如果客戶信任你，他在給錢的時候不會畏首畏尾，查來查去，弄得緊張兮兮的。那么，是那些因素在決定著客戶對你的信任程度呢？我想到的有幾個方面：面談前期的鋪墊的厚度，面談時你的言談舉止和ta的默契程度，客戶給你的專業度打分的高低。

給客戶一個真實的自己，華哥招的人里除了劉旭敏長得稍微有點兇悍之外（玩笑^_^），看起來都還算比較老實的，做回真實的自己試試，在客戶面前不要老帶著面具或者把自己武裝到牙齒。客戶一定要先做好才給錢的幾種解決辦法：第一、和他多說公司的開通流程，灌輸公司百萬客戶都是這么操作的，拿出合同來給客戶看“該訂單在客戶付清全額款項之日生效”的字樣，和客戶說會寫個收條給你，留下我的工號和身份證號碼，再不行就讓他打電話到公司核實，總之要多磨一下。

第二、之前我也試過拿1000塊回來，幫他注冊一個免費旺鋪，放些產品再去找ta。這種辦法是萬不得已，要慎用。

行業路線：

不是任何一個賣點，任何一個說辭和任何一個促銷都能放之四海皆準的。如果你想讓自己更專業一點，想讓專業市場的老板眼前一亮，對你刮目相看并視你為專家的話，那么堅定不移地走行業路線，行業現狀，行業動態，行業從業人群的組織行為分析等等這些工作都是你需要在日常的生活中去重點留意和積累的。

促銷：

總體原則：準確、真實、狠毒。

卡時間：每個月都可以給自己設多個收割的節點。卡名額：打dc促銷內容的選用：

誠信通每個月都有促銷，任何一個細分功能都可以作為促銷。促銷只說客戶感興趣的，要有針對性地說，不一定是每個月銷售策劃給的促銷，三大功能、其中的任一個旺鋪、移動誠信通、商機參謀都可以拿來做促銷，旺鋪卡可以，上門服務也可以，等等。個人認為促銷不在于你自己有多激動，而在于客戶對你說的促銷有多感冒。不得不學的自摸，自摸本人不是最擅長的，一起向左左多請教請教吧！

補救短信。

不是所有的客戶都會很干脆地和你說做或不做，總有很猶豫的客戶，ta會在沒有給你明確答復的情況下把你“送”出門，你也是在沒辦法再磨下去了，在回家的路上你可能很郁悶，很納悶。這時其實你可以做些事情來補救。

“周先生，作為朋友，我還是忍不住和你說：e網打進是個好產品，但并您所了解和最適合你們廠的產品···”“相信互聯網和電子商務的力量，2010推薦供應商是非常難得的機會，等你們的答復。”“···好的，你的建議可能會讓你老板的小投資收益最大化···”

等等，相信在特定情況下的你們會有靈感能有更好的短信來補救，一定試試哦，我可是成功過好幾次。

務必做到對公司各產品了解全面，并逐步提升專業性。

我有一個客戶是已經被百度和慧聰搞得有點過敏，繞了幾次沒繞過去，他死活都要糾纏“網銷寶”。那時候我對“網銷寶”的設置操作和一些收費方法不了解，一邊看網銷寶的介紹頁面一邊裝作很懂的樣子和他說，最后客戶還是覺得我不專業沒有和我最終確定，后面跟進了幾次都不讓我再上門。如果再給我一次機會我就能把他提出來的網銷寶的問題全部搞定，但這樣的機會可能已經不復存在了。

所以說，完全有必要對公司其他產品也有必要做一個全面的了解，網銷寶、黃展、出口通和其他vas都要做些了解，并逐步提升專業性。

“一心只讀圣賢書，兩耳不聞窗外事”只會讓自己固步自封，寸步難行。多和其他部門和其他事業部，甚至是其他子公司的同事交流。

如果條件允許的話，抽抽時間多了解一些電子商務、互聯網、無線互聯網、通信和it行業資訊，這些會讓你在客戶在朋友面前更加與眾不同。

銷售支持環節。

在收款之后的兩天內一定要給客戶打個電話。

一、盡量幫客戶新注冊一個id，客戶id盡可能地設置為公司名的聲母（到時候客戶問起來就說是公司默認的，也是經過最新的互聯網優化技術優化過的域名^_^），不要自作主張加數字，168，188，88很發，020也很合情合理，但這些號碼你喜歡你的客戶未必就喜歡。要知道廣東老板非常信這些東西，如果你幫人家設置了一個人家不喜歡的數字，那有得你煩的啦！所以要切記這一點。認證失敗：送認證前，再三和客戶確認公司營業執照和身份證的條件符合性和時效性；公司名和法人，個人名字和身份證這幾個信息是在送認證時要再三核對的。退款：

認證失敗客戶的退款：如果到了這個份上，雖然情非得已，但必須按流程辦事，進入銷售平臺找出定單提交，及時和客戶和上級管理者做好溝通。

開通客戶的退款：這是只有在客戶投訴，以至于在品控和客服都無法安撫的情況下才能考慮的事情。沒辦法，客戶第一嘛！

銷售支持的問題多找找文聰，你遇到的問題文聰他早就遇到或者早就在這個問題上有比你更深的認識了。

客戶服務環節。

一、客戶服務適可而止，不要去搶客戶服務部門或服務續簽同事的飯碗。你可以點銷售平臺進去找到該客戶的專屬服務續簽，做個簡短的“交接”，把你的客戶介紹交給ta。

二、服務續簽的“盛情邀請”也要慎重，如果你有大把的時間沒地方用，那幫人家去收個款又何樂而不為呢？但千萬不要因此而打亂了你自己的安排，要知道今天的續簽不是昨天的續簽，這個大家都明白的，就不多說了。

三、客戶服務盡量安排在周末，不要讓客戶服務占用了你的正常工作時間。

客戶管理環節。

客戶管理在于用心分門別類，對癥下藥。準客戶管理：

雖然包括自己在內的很多同學都喜歡同學都喜歡把客戶抄在一個筆記本上管理，雖然這樣比較費時間，但是這樣感覺比較實在，拿出去也比較方便。但個人還是認為，無紙化的東西更值得我們提倡，《xxx直銷客戶管理標準版本》就是廣東直銷在發展過程中非常好的發明創造。還有crm，這個先進的東西，我們能玩轉它的同學寥寥無幾。看看很多同學的庫，成熟度、重點和主次的標注非常的混亂，更不要提客戶跟進的進度和時間管理了。在這一點上我也做得不好，所有不敢多說。希望我們每個同學都能重視起來，玩轉crm。重點客戶的統一整理：

老客戶管理：

不得不提的區域和行業路線：

相信我，如果你想做誠信通直銷這份工作在2年以上的話，堅定不移地走區域和行業路線。如果干了1年后你不想從0開始，每天都只能去打電話和陌生拜訪接觸新客戶，每天都只能去開發新客戶的話來獲得到單的話，那么你必須選擇一個你自己的“根據地”，并在這個根據地上樹立你的良好形象，擴大你的影響力。在這個根據地上或者在這個行業里，如果那一天你的知名度僅次于阿里巴巴或者超乎阿里巴巴，人們想到想到阿里巴巴就接著想到你，甚至人們先想到你才知道阿里巴巴，那么，你成功了！就像黃榮光在佛山陶瓷行業的地位無人可以撼動！夢想固然美好，但我們必須從點點滴滴做起，付出非凡的努力和嘗盡不同尋常的酸甜苦辣。

見附件《關于老客戶轉介紹的幾點看法》。

新員工成長路線圖。

很羨慕現在新入職的同學有很多參照對象，可以踩在前人的肩膀上快速成長。

同時也很同情現在新入職的同學沒有太多的時間讓他們去探索屬于自己的東西，老板可能也沒太多的耐心讓他們自由成長。

遵循循序漸進的教育和管理思路，任何揠苗助長或“直接吃第5個面包”的教育和管理思路都是急功近利的，難于持續的，不科學的。然而，做好誠信通直銷這份工作最重要的不是你什么學歷、有多少格局、懂多少或什么時候開始覺悟，而是：

停止空談，立即行動！

ps:。

最后，想說：

一、誠信通直銷的到單固然重要，但短期內就80個人的規模一個月再拼也到不了1500單，而即使到了1500單，以現在的情況來看有超過700單是來自于內部的（這個上面的人未必能清楚，但一線的人都心知肚明）。所以我們在到單的大基礎上還必須有些屬于直銷自己的核心競爭力。

二、以上是一組可能和誠信通直銷有些關系又或者毫不相干的數據。

廣州直銷其實很棒的，雖然一直活在下面。但我堅信下面和上面都只是時間和看問題的角度問題。

自認為2009年我搞得馬馬虎虎，主要是性格使然。這種從長遠來看無法定義好與壞的性格。別了，2009！別了，廣東直銷元年！--以上觀點，不代表黨不代表人民，只代表本人的一些看法和日常的一些錯誤總結，歡迎拍磚，歡迎指正！

阿里巴巴培訓學習心得體會

您好！

在此，首先非常感謝公司領導給我這個機會參加阿里巴巴的啟程學院。以下是我的一些。

希望能領導分享指導。

阿里巴巴是一個積極向上的團體，三天的培訓，我充分感受到阿里人開心工作，認真生活的工作態度與氛圍。在培訓期間，我們所有的學員被分成了五個小組，我分到的小組，由我們自己命名為飛躍組。培訓過程中，存在一個競爭機制，很榮幸，在培訓最后。

總結。

的時候，我們小組成績排第一名。這個第一名雖然不能代表太多，但是卻能充分說明我們在培訓期間一種團隊合作的精神。這也給我一個提示，在以后的的工作中，應該要有一種團隊合作的精神，才能把工作做得更好。

都給了我很大的幫助。為我以后的工作提供了軟件上的支持。一定能夠起到很大的作用。

在培訓期間，認識了一大群做外貿的朋友，有少部分外貿已經比較成功的同學。而大多數都是自詡為菜鳥級外貿人員也就是外貿入門人員。也確實，我們之間，很多人都是剛剛從學校出來，對于外貿真的了解很少。對于自己，認為沒有前輩指導，公司亦都沒有懂外貿的人員，有點放任自流的感覺。在這里，我應該自我檢討。

通過培訓，我確定了自己的最實際的目標訂單，也有了一些初級的計劃，通過啟程學院老師的點撥與指導，我確定，在以后的工作中，我一定會積極努力，為公司做出一份貢獻。記得老師說過，外貿之路，就是一條不歸路，所以我愿意為公司走上這條不歸路。

人生是一場長遠的競賽，外貿更是一個長久的事業，需要時間，也需要耐性。我相信有公司的支持，領導的支持，明天一定會更好。最后，再次感謝領導給予我的支持與包容。

阿里鐵軍【讀后感讀書筆記讀書心得簡介】

阿里鐵軍講的是阿里巴巴中供直銷團隊的事，也是阿里的歷史。

文章的第一章講是馬總在拿到大筆投資后大肆擴張導致后期入不敷出，到后來大裁撤，遵義會議到最后的直銷團隊的建立。雖然未能經歷但是卻能感受到當時馬總的艱難，佩服馬總的果斷、與遠見。

第二章將的是阿里價值觀，里面有阿里的百年大計、獨孤九劍、六脈神劍。其中可以感受到價值觀在一個團隊中的重要性，如果沒有這樣的價值觀在，就沒有后來的阿里鐵軍。價值觀是這支部隊的魂，是阿里的價值觀支撐了這支鐵軍勇往直前，開疆擴土。

讓我感觸最多的是第三、四章它講述了阿里人在面對困難時的態度，那種勇往直前、笑對風雨的精神。當面對非典時阿里員工的積極、樂觀的精神。面對只能在家辦公的時候員工的執行力，我只能自嘆不如，默默的向前輩們致敬。書中有一段寫到“非典隔離時期，馬云被關在家里一天打幾百個電話“打給我的同事們，有一張名單，瘋狂的打，每個同事接到電話的時候都是：你好，阿里巴巴。”雖然隔著書本但我確實被阿里人給感動到了。

阿里巴巴培訓學習心得體會

阿里巴巴關于《如何寫好外貿函電》的培訓一共舉行了兩場，分別于4月16日下午在華德中心廣場與4月18日上午在港灣大酒店舉行。

第一次的培訓收獲總結如下：

1、在向外國客戶首次發送郵件時，不要添加任何附件，因為外國的瀏覽器防火墻會阻截帶有附件的國外郵件，這樣詢盤的郵件將無法到達客戶郵箱。

2、詢盤回復分為三步：回盤是否被接受、打開、回復。

3、制作報價單時要注意兩點：注明包裝明細、注明價格的有效期。

4、不要急于給客戶回復郵件。因為郵件在郵箱里的排序是日期越晚的排序越靠上，所以，遇到客戶要求報價的郵件，先不要急于回復。越晚回復越早被客戶看到。

5、郵件要言簡意賅，不要占用太大篇幅。

6、如果能講圖片表格等附件插入正文，就不要添加附件。

第二次培訓收獲總結：

1、良好的英語基礎是寫好外貿函電的基礎。因為外貿針對的客戶大多數是外國客戶，尤其是英語國家的居多，所以具有良好的英語基礎，才能進行基本的溝通，并且要掌握專業術語，這就要求熟悉公司和產品。

2、寫外貿函電的第一步是仔細讀客戶的電子郵件。逐字逐句的讀，不放過任何不明白的句子和不認識的單詞。要正確理解里面的歧義句，確認客戶的真實表達。

3、整理思路。寫函電或者電話溝通時都要列提綱，紙筆放手邊。這樣能保證自己有個清晰的思路，會給客戶留下良好的印象。

4、寫好郵件后，不要急于發出，要仔細檢查郵件。檢查是否有拼寫錯誤，有關數字是否正確，同時要檢查收件人、抄送人是否正確。

5、寫好外貿函電并不是說只對郵件內容有要求，對郵件標題也有要求。為了提高詢盤回復率，郵件標題一定要簡潔、清楚，以吸引客戶閱讀。

6、不要將郵件放在在線郵箱中，可使用outlook、foxmail等離線郵箱，這樣公司斷網時依然可查看往日的郵件，并且不會擔心被網上不法分子偷竊篡改。

7、在回復郵件時，一定要注意客戶的郵件中包含幾個問題，然后針對每一個問題給出回答，內容要簡潔明了，盡量用短句，不要用長句。堅決不要寫與主題無關的內容，如客套、寒暄等。

8、在給客戶報價后兩三個工作日，再次確認詢問價格是否合適，有哪些需要改動。對于客戶要求的改動等要有書面確認，郵件要留底，以防日后作證使用。