計劃書是指為實現某一目標或解決某一問題而制定的詳細計劃的書面材料。這里為大家整理了一些實用的計劃書范文，希望能為大家的計劃書寫作提供一些參考和指導。

營銷計劃書

1999年至今，六盤水奶茶市場正以突飛猛進的速度，店面飲料行業在六盤水已經達到基本飽和狀態，如何在這市場將店面飲料（奶茶）突出于不同其他家？奶茶店，一個近乎于年輕人的休閑場所，又分為坐店式、及買式、綜合式。

首先，選址地點，xxxx奶茶店選址在x高校門口，這是已很好的而長遠的實施計劃，學生全國最大消費市場之一，雖然是消費市場很大但是六盤水普通學生大部分都是低消費群體，所以及格定位要有所區分：

普通奶茶（招牌） 可以定位于1——3種，3-5塊/小杯，區分于實質內容，每杯的口感質量上做文章，不能一開始就把中低端消費學生排除在外，但限于及買式，優點在于口碑，人傳人的宣傳效果質量大于實質的廣告轟炸。

可以定位于3——5種，5-8塊/小杯，區分于本店及買式，賣相、口感，更比及買時優質。（制定一款大眾消費 減肥茶）：功能抗饑餓效果，其賣點之一。

可以定位于5——8種，8-12塊/小杯，不僅在于賣相、口感還要加上實質性的具體內容，讓消費能力比較強的學生，體驗到各種區別的不同。

其次，店面裝修（略）已經完成，待盈利后期投資 在做詳解。

再次，開業活動：

活動之一：

辦卡積分制：

銀卡消費一杯低、中價位奶茶即可辦理優惠卡積分（當前購買可含在內），不含打折效果。

金卡消費一杯高價位奶茶即可辦理優惠打折卡（當前購買可含在內）。

鉆石卡 只在節假日時可應辦理（開業期間，具體時間由賣家自行定制）優惠打折效果高于金卡。

（所有積分打折卡，均可參加積分換禮品活動）

（該活動長期有效）

活動之二：

dm單上派發優惠制：

完整單張dm單，每張dm單限用一次，收集即可享受半價優惠政策，（僅限于開業期間）

活動之三：

及賣式奶茶杯，店面圖標集齊策略:

集齊 完整干凈奶茶店logo：5個（換取1/招牌奶茶小杯）

25個（水杯一個）

35個（可愛玩具公仔一個）

50個（星級鉆石卡一張6.5折）

（限于開業暨節假日期間，節假日活動時間有商家自定制）

活動之三：

dm或優質紙張 創意折紙秀

不限dm張數 或優質紙張，發揮創意聯想空間，將折紙藝術折紙發揮淋漓盡致的，更加具體復雜程度，評比日星、每周、或月之星，（獎品由賣家定制）。

營銷計劃書

本年度銷售目標為200萬元，在此基礎上以30%逐年遞增。

我們可以有四種營銷渠道：展廳、加盟連鎖、大賣場、直營店

1、加盟連鎖

加盟連鎖是我們以后發展的方向，因此需要投入較多的時間 和精力，加盟連鎖店可以通常以下方式來發展：

（1）在當地的報紙、電視臺等媒體打廣告招商，征集加盟連鎖店。

（2）、銷售人員深入到各地縣市，向本地經營其他服裝的商家發送加盟廣告，講解連鎖理念，從中選擇認同感比較強的優秀的商家作為加盟連鎖店。

在讓加盟者選擇加盟額方式上，大致可以采取以下二種：

a、特許連鎖；

b、半自由連鎖；

這二種連鎖的方式的區別主要在于所有權和經營權的分配上，可詳細制定我方與加盟者的責任、權力、利益的分擔方案。

在選擇加盟者時，應重視質量，而不應為求快求大盲目擴大數量。制定出選擇加盟者的標準，慎重考察，不符合要求的堅決不要，力求開一家成功一家，倘若失敗了，不僅僅是時間、精力、資金的直接損失，更重要的是會在公司的聲譽上帶來間接的損失，后一種損失有時候的無法挽回和彌補的。

對已經加盟的連鎖店，更應該密切觀察其經營狀況，為之提供及時周到的服務，解決其經營過程中遇到的困難，確保每一位加盟者都能盈利，這樣在發展新的加盟店時才有說服力，讓人信服。

2、 大賣場

進入大賣場的手續比較繁瑣，需要準備營業執照、稅務登記證、一般納稅人資格證、廠家授權書、商品檢驗合格證及各種榮譽證書。但必須在鄭州市區教有影響力的商場設置形象店以供加盟店考察。

3、直營店

直營店即自己經營的連鎖店，其數量不宜多，也不應該離鄭州太遠，主要是作為各個加盟者考察時的樣板店，還可以作為了解消費者和市場的最直接的窗口。

根據我們的銷售目標，一個省可以有兩名銷售人員，一名負責加盟連鎖店，一名負責大賣場，再配比1－2名機動銷售人員。

詳細而合理的規章制度的建立有利于業務的長期穩定的發展，減少人為因素的干擾，不會因為某個環節換了人而給公司帶來不利的影響。目前業務剛剛起步，銷售部大致有以下規章制度需要建立：

a、銷售人員管理條例

b、 加盟店管理條例

c、營業員管理條例

d、四種銷售渠道的銷售政策的制定。諸如退換貨的條件，返利，獎勵，懲罰政策，銷售渠道的價格管理。

具體細則，可先制定出草案，在實施過程中總結完善，大約試行半年之后形成正式的制度。

在計劃的具體實施過程中，應密切注意業界領先者、競爭對手、追隨者的動向，采取相應的對策，也要隨時觀察市場動態，消費者動態，隨時修正不合時宜的計劃，這樣才不會在殘酷的市場競爭中處于被動地位。

在生產力中，人是最活躍最重要的因素，生產力的解放，其實最根本的就是人的解放，商業活動中的競爭，其實就是人的競爭，所以在計劃的實施過程中，要特別注意對人的重視，善待顧客，善待我們的加盟商，更要善待我們的員工。注重不同角色的溝通與互動，調動一切可以調動的人的積極性和主動性，聽取各方面的合理化建議，廣納善言，聚眾人的智慧，為我所用，這是我們的核心競爭力的源泉所在。

根據我幾年的從商經驗，我感到各縣市有許多小本經營的服裝商家，苦于同行之間面料和款式的雷同，互相之間殘酷的殺價，利潤越來越薄，苦于無法避免的市場風險，就像一條小船經不起大海中的風吹浪打，他們正在尋找適合自己的加盟連鎖商品，“大樹底下好乘涼“，降低自己的經營風險。而從長遠來看，連鎖加盟是社會化大生產即社會分工的必然趨勢，它的發展勢不可擋，前景十分看好。只要我們找對了方向，達到目標的早遲就僅僅取決于我們的工作方法和工作量。

我希望能以一己之力，與公司一起發展，共同開辟范多倫品牌連鎖事業新天地，成為業界的翹楚。

營銷計劃書

華電數控是專業的數控機床制造企業，是高端數控機床的主要生產廠家，集各型號數控機床生產改造為一體。華電數控提供價格實惠的閥門專用設備和服務，打造世界級數控機床品牌。

為了更好做好網絡營銷的統籌安排，提高工作效率，使今后各項工作有序進行，盡早實現公司網站的上線及盈利。

網絡營銷

網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的`的營銷活動。

網絡營銷方法：搜索引擎營銷（sem）、微博營銷、博客營銷、問答營銷、email營銷、qq群營銷、論壇營銷、多媒體營銷、針對b2b和黃頁網站的信息發布等。

第一步：建立企業的營銷型網站

第二步：利用網絡營銷方法推廣網站第三步：網站流量監控及管理

（一）網站綜合分析

針對公司銷售的產品所屬的行業進行調查研究，分析競爭對手的情況，制定相應的計劃，對整個運營過程進行詳細的策劃，主要做到以下幾點的調查研究：1.關鍵字分析：

確定各個產品的產品關鍵字，通過google，百度等各類關鍵字分析工具，搜索趨勢工具獲得各個產品相關關鍵字的搜索次數以及搜索趨勢，確定各類產品的熱門程度及各關鍵詞競爭對手。

2.競爭分析：

通過對競爭對手網站的關鍵詞、外鏈建設、內鏈建設、網站布局，用戶體驗等分析，借鑒對手企業網站優點。

（二）：網站整體建設

完成網站平臺的搭建，網站內部信息與產品內容的填充。網站日后維護更新的分工。

華電數控是專業的數控機床制造企業，是高端數控機床的主要生產廠家，集各型號數控機床生產改造為一體。

1.平臺建設包括：網站整體設計、網站欄目策劃、網站信息充實、網站客戶服務。

2.網站的設計，內文編輯以及內部鏈接等應該從注重用戶體驗中著手。使網站簡單便于使用。

3.網站搭建期間針對搜索引擎進行優化。（前期選擇的產品關鍵字可用于搜索引擎優化中）

實現網站的有序推廣，針對搜索引擎進行優化seo，增加客戶發現并訪問網站的可能性。逐步提高網站流量，完善團隊協作。

網站的推廣步驟：

1、向各大搜索引擎提交網站地址

2、每天制定發外鏈數目，逐步提高網站pr值。

3.友情鏈接，與合作伙伴及行業門戶網站建立鏈接。

4、建立微博及博客賬戶，在微博和博客平臺上發布信息（內容每日堅持更新）

5、網絡廣告投放，比如百度、googleadwords等網絡廣告；針對目標客戶進行廣告投放。

6、軟文宣傳，針對產品及行業知識等有價值內容，編寫軟文，增強品牌認識度，以提高客戶認可。

為了使網站能夠吸引更多的客戶，帶來更多的銷售機會就必須對網站進行優化。網站建設完成后安裝網站流量分析系統，如：google流量分析，對網站每天流量等數據進行監控，以更好的優化網站，調整推廣方案。網站優化步驟：

1、通過后臺查看搜索關鍵詞及關鍵詞排名，為站內關鍵詞優化提供方向。

2、查看流量來源改進網站推廣渠道及方法。

3、通過地區分析為網絡廣告投放提供指導。

華電數控是專業的數控機床制造企業，是高端數控機床的主要生產廠家，集各型號數控機床生產改造為一體。

華電數控提供價格實惠的閥門專用設備和服務，打造世界級數控機床品牌。

營銷計劃書

肯德基崇尚團隊精神及每一位員工的熱忱參與，并致力于為員工提供完善的培訓、福利保障和發展計劃，使每位員工的潛力得到最充分的發揮，正是由于這個原因，越來越多優秀的年輕伙伴慕名來到肯德基。作為世界上最大和最成功的連鎖快餐企業之一，肯德基成功的秘訣之一是：永遠向充滿朝氣、勇于挑戰自己的年輕人敞開大門，并注重對員工的培訓，鼓勵員工和肯德基共同成長。

肯德基以家庭成員為目標顧客。營銷的重點是容易接受外來文化、新鮮事物的青少年。同時，在兒童顧客身上肯德雞也花費大量精力，如：在店內開辟兒童就餐區，布置迎合兒童喜好的裝飾品，節假日備有玩具作為禮品等。肯德基一直想要營造的是一種全家一起用餐的歡樂氣氛，強調的是提升顧客價值。

1在產品方面，肯德基定位于“世界著名烹雞專家”，“烹雞美味，盡在肯德基”，這也是肯德基與麥當勞定位上的最大差別。

2采取產品差別化戰略——六十年烹雞經驗烹制而出的炸雞系列產品，如原味雞、香辣雞翅、勁脆雞腿漢堡等，以其獨特的鮮香口味廣為顧客稱道。而中國人愛吃雞，與其他洋快餐相比，雞肉類的產品也更符合中國人的口味，容易被中國人接受。從麥當勞悄悄打破其在全球市場統一的“牛肉漢堡” 的菜單，在中國市場推出與肯德基類似的“麥辣雞”和“雞腿漢堡”，更可以看出這一點。

產品平均統一定價，相同的雞塊大小，優質統一的服務，保持洋快餐平均居高的定價策略，根據市場的變化調整定價策略。其中包括折扣定價——會員卡制和優惠券；產品系列定價——套餐服務。

肯德基采用“特許經營”方式，提供品牌、管理和培訓以及集中統一的原料、服務體系，合作方利用統一的品牌、服務來經營，最后雙方按照約定來分享商業利益。肯德基在中國特許經營只采取"不從零開始"一種形式，這肯德基第一品牌策略成功的代表性策略，具有“中國特色” 肯德基的成功取決于各加盟商的成功，雙贏是最終結果！另外網上訂購，外賣都是其分銷渠道。

肯德基產品在中國市場推廣“廣告策略本土化”，其視覺宣傳活動主要鎖定在平面廣告宣傳和媒體廣告宣傳。平面廣告設計主要是以上市新產品為表現對象，誘人美味的產品占據畫面的主體部分，以上市產品的美味形象來吸引消費者的眼球，抓住消費者的胃口，讓人看過便垂涎欲滴，忍不住要試一下新口味。新產品推廣過程中的海報、招貼以及報紙廣告多采取這種設計表現形式，新產品上市，每一家連鎖店會將該產品的宣傳海報張貼于店內及店外，讓新老顧客第一時間了解到新產品的信息。另外，伴隨新產品上市，全國各地的連鎖店還會根據本地消費狀況，印發一系列產品優惠券，在新產品宣傳的同時達到刺激消費的目的。可以說是“一石兩鳥”之策。媒體廣告宣傳可謂用心多多，主要的還在于電視廣告宣傳情感融入是肯德基電視廣告宣傳在中國能夠深入人心的制勝關鍵。大約80%～90%的肯德基電視廣告采用了“生活劇場”式的形式。有趣的情節將普通老百姓家庭的快樂生活與肯德基美味食品巧妙結合，廣告在這種故事中不斷地自然講述、展開。不知不覺，人們已經發現，我們的生活因為有了肯德基而更加有滋有味，正是“有了肯德基，生活好滋味”。

服務標準化，肯德基在全球范圍內推廣的“champs”冠軍計劃就是

為了給顧客帶來一個標準、穩定和可靠的服務肯德基服務標準化的關鍵點為：

c焎leanliness 保持美觀整潔的餐廳；

h焗ospitality 提供真誠友善的接待；

a焌ccuracy 確保準確無誤的供應；

m焟aintenance維持優良的設備；

p焢roduct quality 堅持高質穩定的產品；

s焥peed 注意快速迅捷的服務。

“冠軍計劃”不單是幾個簡單的標語，它還有詳盡的實施細節，所以也具有極強的操作性，要求肯德基在世界餐廳的每一位員工都嚴格地貫徹執行，這無疑保證了肯德雞品牌形象的一致性。

營銷計劃書

就目前汽車蓄電池市場總體而言，存在品牌多樣化，品質良莠不齊的現像，國內的雜牌在渠道代理市場混戰比拼價格，且沒有形成產品技術特色以及差異化的蓄電池品牌。相對我廠的產品，節能環保，續行里程長，使用壽命長等特色，非常符合現下國家的環保要求。此時拓展市場，相對來講是一個好的時機。

旭日公司旗下蓄電池產品進入國內北方市場，為使產品進入汽車配套市場，渠道建設以汽車用品批發城代理商為主、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主輔助；開發快修零售點，讓旭和蓄電池的品牌呈現在市場上，希望成為本地爆光率最高的蓄電池品牌，并接合廣告宣傳，最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個旭和蓄電池的環保形象，成為消費行為產生時在其心里的第一選擇取向。

重點追蹤：國內外車廠的oem原件配套。（含轎車廠，重工機械廠，客車廠，電動汽車廠等整車制造客戶）

當前市場狀況 ：就近日我對濟南各汽車配件批發城（注：濟南老屯汽配城，段店汽配城，千寶汽配城等）了解而言，目前在本地市場，蓄電池也就江森自控瓦爾塔，保定風帆，天津統一，廣東則良，湖北駱駝這幾個主要品牌和其他低價位雜牌產品。據工作人員反映總體銷量還行。這就說明代理商市場還是有的，只是需要一個合適的合作方式而已。

1、在汽車配件市場，特別是汽車蓄電池產品區域，多個個品牌和雜牌產品同時以價格和品質擁進市場時，雜牌產品造成了市場價格的混戰，這使得消費者找不到可信任的東西；由于雜牌產品價格戰，致使經銷商利潤點下滑，信心不足。在這種情況下，旭和蓄電池以其特有的產品賣點吸引代理商，讓代理商賺錢，促使他愿意與我們合作，所以這是公司搶占市場的好時機，并且以此打造品牌形像。

2．汽車的保有量正在持續上升，這一點不用懷疑，所以蓄電池的總體需求量將是一年比一年大，市場容量還是很可觀的。

3．從目前雜亂的產品競爭中可以看出，之所以這么多的品牌同時在市場上運作而且銷售情況各有千伙。并非是品質和品牌的問題，而是價格戰在作怪。若想打造品牌進入，其市場現狀不可小視。

市場機會與問題分析：

1、目前我公司和蓄電池產品面臨的問題： 公司和品牌的知名度不高；產品價格中高檔定位，對產品的銷售和推廣起不到拉動作用。

2、針對產品特點優勢： 目前能進入市場的蓄電池產品，我們以其獨特的產品賣點且符合國家的環保要求，產品的獨特性能是我們最大的優勢！

營銷計劃書

鑒于開盤到此刻的銷售業績一向都不理想，我作為國際花園售樓部副經理有不可推卸的職責，我們的銷售及管理工作質量務必提高，市場上投資商鋪的客戶是有限的，我們要剖析市場細分市場，全力以赴做好銷售工作。

根據7，8，9月份的銷售工作，市場反應的問題如下：

一、市場方面：

1、市場動向：信息搜集不夠，對其他樓盤信息掌握不夠全面，影響與客戶的溝通。

二、管理方面：

1、來訪來電登記不夠明確，有些自來客戶不能留下聯系方式以至于流失客戶;

十月份的工作重點：

針對7，8，9月份出現的問題，我們十月份的工作重點有

一、市場方面：

1、做好市場調研，分析周邊各樓盤的優劣勢，做詳細比較表，做到知己知彼，百戰不殆;

2、有針對性的進行宣傳，固定時間，固定地點讓置業顧問出去發單子;

二、銷售方面：

1、改變銷售策略，運用假銷控進行后期銷售，營造熱銷的氛圍;

4、做好售樓部日志記錄工作，做好客戶資源的入檔，和數據的及時統計;

三、人員方面

1、置業顧問要加強學習，提高自己的專業知識水平，并端正自己的管理與被管理意識;

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，除專業知識外更要注重銷售技巧的培訓與鍛煉，把專業知識與銷售技巧相結合。

4、不定期抽查專業知識，90分過關，但是關者罰款十元充為售樓部公費和停輪排一天;

四，十月份對自己有以下要求

1、每一天做好工作計劃，按計劃執行工作，一刻也不能懈怠;

3、置業顧問接待客戶時要旁聽，適時幫忙職業顧問談客戶，務必每次想辦法留下客戶聯系方式，以便做好回訪工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、和開發商多多溝通，爭取讓開發商重新建立起對我們的信任;

7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是十分重要的。要經常對自己說我是最好的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態度才能更好的完成任務。

10、為充分發揮大家的用心性，實施多勞多得，不勞不得，實干加巧干，確保本月的銷售工作計劃能如期完成。

營銷計劃書

20xx年9月至今企業成立長沙易凌分企業，它是企業探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在企業領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分企業的市場拓展，企業資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

1）地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。

2）大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地企業占據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業務的企業超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團企業來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們企業看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業務人員開拓市場的計劃

企業規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是企業市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，企業在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發與培育。大客戶是企業的核心客戶，企業透過帶給高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場并推動企業擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務營銷戰略企業將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升企業市場競爭力。

4）加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要企業的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的用心性和創造性。

5）實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。企業產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，借助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高企業品牌知名度，增強產品的市場競爭潛力。

1）硬件方便企業辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

1）新業務員到崗后，由企業統一安排參加崗前培訓。每個業務員需透過基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。

2）業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3）為了讓新業務員早日熟悉企業業務，企業對新業務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務范圍。

4）新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現用心者視狀況可再錄用觀察。

5）為到達職責目的及確定職責體制，企業能夠貫徹重獎重罰政策。

1）肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2）養成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3）有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4）多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。

5）幫忙業務建立顧客群。透過網絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。

6）培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。

8）營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。

八、怎樣提高老業務的用心性的問題

1）制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業生涯規劃，不斷為老業務員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已干到了頭。

2）加強培訓工作。滿足營老業務員的求知欲與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。

3）帶給空間。可為老業務員業務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。

4）配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，并給予必須的獎勵報酬。

5）賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務潛力透過團隊傳承下去，實現效能最大化。

九、長沙市場準備做多少業績

1）6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3）11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚，打好關系。

4）把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和推薦解決方案

1）營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。

2）硬件方便企業辦公室太少：不利于企業擴張，人才的引進。、

3）電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考企業出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

營銷計劃書

（一）優勢（s）分析：

1、本店在服務和管理上有足夠的能力使消費者滿意

2、本店產品有自身的特點，有吸引消費的亮點，如產品專區

3、創業團隊團結一致，志在打造屬于自己的品牌

（二）劣勢（w）分析：

1、作為學生首次創業，經驗不足，對市場沒有足夠的了解

2、沒有成熟的營銷渠道

（三）機會（o）分析：

2、特別是2008年奧運會已為我們帶來了很大的商業投資機會

（四）威脅（t）分析：

2、現在經濟處于緩慢恢復期，本店也將或多或少的受到這方面影響

3、現在市面上存在的沒有規模的禮品店已經有一定實力，競爭對手比較強

根據情侶禮品店的以上分析可知，為了實現覆蓋整個市場的目標，我們采取差異市場營銷的營銷策略，提供不同種類，各種款式的精美小禮品，以滿足不同消費者的所有需要，也借此擴大企業的知名度，提高企業的聲譽，擴大營銷。

1、目標人群分析：綜合運用人口細分，地理細分及心理細分等方法，對太原地區的消費人群進行分析，就我店經營的產品而言，更適合青年消費人群，因為：

1）青年人口數額巨大，市場潛力大；

2）太原發展水平提高，人們開始追求個性時尚；

3）青年具有追求新穎與時尚，突出個性與自我，注重情感與直覺等消費心理特征，能帶動消費。

2、市場定位分析：由于是企業產品初入市場，所以，我們采用初次定位的方法，將產品定位成為愛情專屬領域最創新的禮品店，將產品價格定位于低價高質產品，將產品定位于甜蜜，浪漫的主題中。

1、商品：

情侶家居用品

2、品牌——產品品牌策劃：

品牌名稱：惟伊（唯一）

品牌標記：紅色雙心相連

商標：“心連心”與“惟伊”鑲嵌

廣告語：你就是我的惟伊（唯一）

1）根據本店的產品特征，采取以下營銷策略：

采取緩慢滲透策略

以低價格，低促銷費用推出新產品，降低可降低的成本，以低價格吸引消費者消費，以高質量贏得消費者的信任，借消費者之口傳本店產品之“美”。

1、目的：爭取市場占有率，一年內達20%。

2、產品價格策略：

1）市場因素---市場需求

目前市場上還沒有成熟的此類型商店，相對而言競爭比較小，需求比較大。

2）消費者因素---消費心理

青年具有追求新穎與時尚，突出個性與自我，注重情感與直覺等消費心理特征，產品要有個性，且新穎。

3、定價目標

1）利潤目標：以獲取適度利潤為目標。

2）銷售目標：以保持或提高市場占有率為目標。

3）競爭目標：以應付和避免競爭為目標。

4、定價策略

1）溫和定價策略

從以上分析中，鑒于開店之初，我們的產品既不具備特別的競爭性，也沒有太大的資金投入，因此，溫和定價策略是最適合我們的。便于我們打開市場，獲得利潤，也可以樹立本店的形象。

2）從消費者心理定價

尾數定價——利用消費者的求廉心理，是消費者對產品產生真實感、信任感和便宜感。

3）產品組合定價

由于本產品針對的是青年消費群體，主要是大學生以及同年齡層次的人群，故將店址選在情侶經常出現的地方，如電影院、公園旁、游樂場、大學校園等具備良好的升值潛力的地點。

（一）廣告

1、戶外傳媒廣告：設計廣告，貼在路牌，燈箱上進行廣告宣傳。

2、電視：在收視率較高的電視臺的黃金時段播放廣告。

3、報紙：選擇銷售量稍好的報社進行報紙宣傳。

4、互聯網：在網上注冊網站，展示自己的產品，可以網上銷售。

5、公交車移動電視。

6、海報、宣傳單。

7、贈送的小禮品上印上標志。

（二）促銷

1、人員上門推銷。

2、抽獎：購買商品滿50元就可以參加抽獎活動。

3、贈獎：購買商品滿100元就可以獲得精美禮品一份。

4、每逢節假日，在店面前舉行新品展銷會，吸引消費。

5、發展到一定規模開始贊助公益活動

1、市場調查：欲進入一個地區，先要做市場調查，調查的內容如下：

1）太原地區青年群體占總人口的比例

2）太原地區青年消費群體消費禮品占總收入的比例

3）情侶禮品市場的經營現狀，包括他們的品質，包裝，價格（代理價，批發價，零售價），渠道建設，參考分析。

2、專營店的選址及人員安排片區式管理，把太原分為六個區域，區域由區域專員負責規劃和統籌；選址在電影院、公園、游樂場、大學校園等地周邊；人員由區域專員招聘選撥。

3、物流渠道進貨時用貨運的方式運輸，可以用物流、快遞等方式，或有必要采用機動車面包車等。總之是在動作快速完成的前提下把本店的物流成本降致最低。

4、銷售管理

1）建立正規的銷售管理制度，嚴格要求員工

2）正式銷售四個月時間內，每周周末舉行營業推廣，并推出本周特色限量情侶禮品，以吸引消費者，并根據各區域實際情況制定相應的促銷方法（具體根據推廣策略制定）。

營銷計劃書

可以這么說，涉及到人們日常生活所需的價格便宜的產品都可以用為擺攤。你最好到外面走走看看,看看人家都是賣的什么,然后結合自己的興趣和市場特點,選一些商品,比如,雜志書籍類,飾品類,玩具類等。其實擺地攤的商品非常豐富的,本小但是利不小。比如，手機屏保1元錢可批發好幾張，零售能賣到1-2元,很不錯。到當地的小商品城和小商品批發市場多轉轉,自然你就知道該賣些什么了。

適合賣什么產品，也要看你選擇的地段。比如，離學校近就賣些文化用品；離工廠近可賣些小吃什么的；大學附近就賣一般日用品；如在科技市場附近就賣相關產品如數碼包之類的。最好以小貨品為主,城管來了跑得快。如沒有城管的話,那就賣什么都行,視你的資金多少來決定。

擺友實戰經驗談

擺攤vs城管

城管是擺攤一族遇到的最大“障礙”，特別是對于新手來說，這幾乎是不能逾越的一條鴻溝。但久經風雨，便能百煉成鋼。

一、開溜。看見了就跑。因為擺攤都是一些小貨品，收起來方便，大多數時候都還是跑得了的。除非你反映非常慢，根本不想跑。我從開始擺攤起就在想怎么對付城管，原來用的是大膠袋，后來換成了小紙箱。出于安全的考慮，用一個紙箱把口開著，城管一來就收好放里面，抱著就跑。我賣的是椰雕，體積大所以沒法用手提袋，具體情況具體對待。

二、眼觀六路，耳聽八方。擺攤的時候最好是站著，站的高看的遠。如果城管是走路來的，那么能拿就拿，不能拿就丟，先丟掉等下再去撿，多少都撿回來一些。人不要走遠在安全距離即可。如果是開車來的話，發現目標，趕快收攤，轉移陣地。不要等車到你旁邊了, 想收時再快有時也來不及。

三、選擇好的擺攤位置。擺攤位置也很有講究，最好是中間或前面有兩三個攤位。城管一般四人一組，有一個是開車的一般不下來，另三個人會下來，但由于坐的位置不同，一般最先下來的是兩個。如果你能在前面兩家被收的情況下，有很大可能跑掉，一般城管不會到你手上去搶。

四、裝可憐。如果你沒來得及跑掉，東西不幸被收，你就大叫“搶劫”。呵呵，不過這招我沒試過。有時這樣喊也有用處，不到萬不得已不能用。城管也是混口飯吃，所以在收了你的東西還沒有放上執法車的時候，你就裝可憐，在城管面前說說好話，把自己說得可憐一些，女生的話掉兩滴眼淚，男人沒辦法，嘴軟點就行，一般都可能過關。如果東西放上車了，只能自認倒霉。

五、擺地攤最好準備一塊地攤布，不要用桌子，因為用桌子被城管收走的機會太大了。用一塊布放地上，東西不要擺多，要保證在四個角對折的情況下，東西不掉，而且能在十秒鐘內完成收撿，因為情況緊急呀！沒事在家練練，看看地攤布上放多少東西不掉又好收。有很多擺友，在布上穿上繩子，這樣更方便。

六、交錢。實在沒有轍，又想拿回東西，只有選擇交錢了。一般在長期占道的地方是可以交保護費的。要是你覺得交了錢取回的東西值，就帶點錢到城管辦交了就ok了，大多能拿回來的。

總之，能躲就躲能逃就逃，希望咱們的地攤做大、做強，把地攤擺到國外去！ 新手擺攤心得（馬小朋）第一次擺攤是在國貿，為此我足足準備了一個禮拜，咨詢了好多擺攤高手，甚至問過曾經擺攤現在是老板的人。

下午5點我就坐地鐵到了國貿，可那時候還沒下班，人不是很多，也沒看到其它擺攤的，于是我就找了個地方坐下來等，眼睛不停的轉，心跳也開始加速，因為馬上就要“開業”了。地鐵口人多了起來，這時候有阿姨推著賣衣服的車子過來了，我的心情也非常的激動，于是選擇了在一個小樹底下擺攤。左邊一個賣電池的，右邊一個賣襪子的，我選擇了中間，因為第一次我不敢太張揚，就夾中間吧，這樣也算安全。

開始擺東西了，我弄了一張報紙那么大的布，把我的寶貝椰子藝術品擺了上去，我拿出20只禮品表放上去，剛擺好，一位戴眼鏡的漂亮美眉過來了，她蹲下看我的寶貝，我緊張得都不敢抬頭看，嘴里一直念著“30一只，50兩只，很好看的，美女要不要來一只 ，看這只很適合你的。”讓我沒想到的是她左手戴一只右手戴一只 ，說了一句“這個挺適合我的，要兩個?”

賣襪子的阿姨湊過來了，說：“你這表我怎么沒見過啊 ？哪進來的？”，我說是托朋友海南島拿的，“那么遠啊，我看生意不錯啊，才兩分鐘就賣了兩了個。” 我笑了笑。這時又有三個女孩子一起過來了。

總結：擺地攤也沒什么難的，重要的是邁出第一步，要放下姿態來，心態要好，不要以為擺地攤就丟臉了，想著明天的生活會更美好，值！

第二次出攤是在公主墳，下午5點我就到了，這里是人員集散地，有公交車站，地鐵，立交橋，還有很多人才中介公司。我背著包開始轉悠起來，順便望望風，考察考察地形。 可開始考察起來就沒想象中那么簡單了，那地方太大了，也太分散了，里面還有一個園林，很多人散步，于是我覺得園林可以，可走進去一看，壓根就沒有擺攤的人，我納悶了 ，這樣好的地兒沒人利用，我左顧右盼發現不遠處有輛白色的轎車停在樹叢中，仔細一看，有著“公安”兩字，原來這地方禁止擺攤。

于是我到了地鐵口，可發現地鐵人并不多，因為出口太多了，人比較分散，就一小伙在那賣笛子，看他生意很冷清，我就放棄這塊地方了。考察完兩個地方都不適合，剩最后一個地方了，那就是公交車站旁，那有算命的，賣吃的，有好幾個擺地攤的，于是我就決定在這里了。接下來擺攤的心情比第一次平靜多了，已經有點像是個地攤主了，知道有人過來的時候時不時的吆喝兩下，而且我還有了另一種思路。在擺攤的過程中我發現對面人流量增大了，仔細一看，原來是放學了，我突然靈感一來，因為我賣的是椰藝手表，馬上就要高考了，學生正需要手表，一個奇特的想法涌上心頭，我何不把地攤擺到學校門口，等學生下課呢？于是，第二天我就來到一所學校門口，還特意跑到打印店里制作了一張廣告宣傳牌，上面寫著：椰藝手表祝學生高考取得好成績！廣告一打出來，學生漸漸圍過來?? 后面的銷售情況怎么樣，不說大家應該都知道了。

這次擺攤，我總結了以下幾點心得。

銷售一種產品要有四個條件：

1、品牌和包裝——獨特的椰子藝術手表，做工精細，時尚；

4、促銷——我借高考的東風來搞促銷，兩全其美。

擺地攤的5個最重要的經驗 （阿昆，資深擺友，擺過4年地攤）聽了我的這些從實踐中總結的經驗，可以讓你的地攤生意上升10倍以上，但要記住：聽了不去做是沒有用！

第一：每天都盡量在一個位置上，這樣你的老顧客很容易找到你，做生意不管什么行業還是老顧客重要。

第二：給你的地攤起一個好聽好記有意思的名字，用大字寫出來，讓每一個從這里路過的人都可以看到。這樣方便別人記住我們。

第三：只賣一個大類別的商品，比如紡織品類，玩具類，襪子類。因為如果你什么類商品都賣一點的話，就什么都不全。這樣人家不管是想買什么都不需要到你這里來。如果你只賣某一個大類的東西，這樣在這一類商品里面，你是最全的貨，品種多，給顧客的選擇空間就大，方便顧客找到自己最喜歡的品種。這就是利用了市場細分和專業化的理論。什么都有，什么都不專業化就不如只做一類，而把這一類做到最專業化。

第四：每個樣品上都明碼寫出來銷售價格，用大字寫清楚，用一張紙或者是木板，寫明是這個城市最低的價格，堅決不還價，一分錢也不還。說到做到，長期堅持這個價格。如果需要調整價格就再寫出來。這樣大家就會覺得到你這里買東西貨真價實，不看人要價，就會相信你，喜歡到你這里來買東西。

把價格一步降到位，要根據同類地攤和商店里一般的賣價和自己的進價做參考，基本上是在最低基礎上還要再低，這樣薄利多銷，人才會越來越多，生意自然也會越來越好。比如，一雙襪子大家一般賣2.5元，進價是1.2元，你就賣1.6或者是1.8元。不要抱著沒有50％—100％以上的利潤不賣。你不賣你就不賺，你便宜賣了不管賺多少都是你賺的，比死抱著貨好。最重要的是你賣的便宜需要讓大家都知道，讓現在不買這個東西的人也要知道，這樣他們需要買的時間就會主動來找你的。

時間：5點—8點，地點：公園綠地，客源：晨練者，擺攤商品：瓜果蔬菜，中老年運動品或日常生活用品。

時間：8點—10點，地點：地鐵出入口、車站、碼頭等交通要道，客源：上班族、遠行者，擺攤商品：報紙、雜志、早點。

時間：10點—14點，地點：商務辦公區，客源：上班族、中午上街用餐購物者，適擺商品：盒飯、水果、各種小飾品、女性用品。

時間：13點—17點，地點：喜歡擺哪擺哪，客源：游客、閑人，適擺商品：只要不是違禁品，都可以賣。

時間：17點—19點，地點：車站、各種夜市地攤，客源：下班回家者、上班餓了的人（包括學生），適擺商品：快速晚餐、小吃、水果、飾品、生活用品、蔬菜。

時間：19點到—1點，地點：酒吧等各種娛樂場所門口、夜市地擺，客源：晚餐后閑逛者、夜游一族，適擺商品：女性日用雜品、成人用品、香煙。

時間：1點—3點，地點：網吧門口，客源：下夜班人員、網吧青年，適擺商品：小吃。此段時間要注意安全。

賺錢沒有想象中的那么難

我20xx年從學校畢業以后上了四個月的班，辭職以后就進入了地攤行業。我擺地攤的處女地是在湖北黃石，真正賺到的第一桶金的地方是在江西九江，大中路郵局門口擺了一個月的地攤，賺了3000多塊，也就是在這里堅定了我擺攤的信念。從此以后中國就多了一個20歲的年輕地攤人。6年過去了，我走過8個省，50多個城市，最高一年收入6萬元，最少時一年也有3萬元。

擺攤：要有技巧

根據我6年的經驗，一個好產品在一個地方獨家經營的時間不會超過一星期，當然這個也不是固定的，有的地方跟貨速度很快，我見過最快的速度是2小時。20xx年我在湖北十堰賣水球的時候，在街上賣了半小時，賺了70多塊，有個人就在一小時后跟了我的貨，他在當地的批發市場找了幾箱子貨出來，大約賣了一小時后，他就賣完了，賺了100多元。創新并不是要自己開發新產品，你在一個地方看到別人這個東西賣得好，你可以換一個城市做，你換了一個城市后，你的東西就是新產品，就是在創新。我6年都是選擇這樣的一個方式創新，這種方式可以保證你的產品在半年內處于絕對領先的位置，當然你要對城市熟悉，還要考慮城市的消費能力，人挪活，樹挪死，在很多時候，挪一挪位置，生意就會好起來，所以創新不僅僅是產品，也包括你擺攤所選的地點、位置。

天時，地利，人和

天時：你既然選擇了擺攤，那么就請你勤勞一點，不要因為所謂“天災”影響了你的收入。天要下雨，娘要嫁人，這些事我們是沒辦法阻止的，在我的印象中，只要天上不是在下刀子，我都會出門擺攤，不是因為家里等著米下鍋，也不是因為我不怕風吹雨打，而是“沒有什么能阻止我對金錢的渴望。”

地利：找位置確實是一個很麻煩的事，尤其對于我們這樣的游擊隊員來講，找到一個合適的位置需要技術，我在外面擺攤的時候基本上只在黃金地段擺，因為這些地方人流量大，人們比較有錢一點，買東西的時候會比較爽快。記得20xx年國慶的時候我在江西景德鎮擺攤賣“香妃帽”（還珠格格里那個香妃頭上戴的那個東西），我一共準備了300個，打算七天賣完，結果我第一天早上十點開始到株山中路上的紅蘋果專賣店旁邊去賣，賣到下午四點左右就全部賣完了，那天是我迄今為止賺得最多的一天，賺了接近1600多塊，這輩子恐怕是很難忘記了。

年，我對他們的態度是：“命可以不要，東西必須留下”，在這種情況下，他們通常都不會把我的東西帶走，后來幾年就不同了，他們基本抓不到我，我賣的東西都是那種方便撤退的產品，我收起東西到撤退離開，時間一般不會超過十秒。俗話說“磨刀不誤砍柴工”，所以多花點時間去找一個相對較好的位置是很有必要的。

人和：個人能力，人際關系。人的能力有大小之分，在擺攤的時候，不要有不切實際的想法，要賣一個東西之前，要估計一下自己的能力，進貨的時候不能根據個人喜好去拿貨，要根據市場需要去做，實在是自己判斷不了市場需要什么，你就看一下別人什么樣的東西賣得好，然后就模仿別人的方法做。

營銷計劃書

以珠海為起點，在全國范圍內推廣新西蘭璐貝嘉（珠海泰坦貿易有限公司）的葡萄酒，進而讓璐貝嘉品牌為人所知為人所識，逐漸拓寬銷售渠道，提升企業品牌的知名度和競爭力。

市場背景：

談到進口葡萄酒在中國市場的現狀，行業人士有兩個特別突出的感受：消費市場需求增長很快以及市場的供應混雜。投資經營進口葡萄酒的企業來自于不同的領域，在過去一兩年內，僅北京就有將近千家企業涉足葡萄酒市場。用通俗的話講“太亂”，“太浮躁”。與此同時，假冒偽劣葡萄酒市場的滋長嚴重影響了原裝進口葡萄酒的正常銷售。因此，建立一套完整的銷售網絡和有別于其他企業的銷售方法更有助于品牌在此環境中立足。

市場概況：

目前，進口葡萄酒的市場普遍以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心，輻射二類中心城市。沿海一帶的接受度要高于內地,經濟發達地區高于欠發達地區。珠海作為經濟特區，主要以第三產業服務行業為主，包括：酒店，夜總會，ktv，飯莊等，對于進口葡萄酒的需求必然呈現增長的趨勢。在珠海地區，白領、金領、私企老板為數不少，這些群體擁有足夠的經濟條件作為進口葡萄酒的消費群體。隨著經濟的不斷發展，生活水平的不斷提高，人們開始追求精神上的享受，而品酒，尤其是葡萄酒，在人們印象中屬于高層次的時尚健康生活，因此葡萄酒在珠海地區擁有巨大的發展潛力。

競爭對手：

璐貝嘉作為剛起步的進口葡萄酒，若要更好的打入現有的市場就需要對整個大環境有詳細的了解。

國內葡萄酒的優勢：

（1）價格優勢：市場上國產葡萄酒的主要品牌，如張裕，長城，王朝，拉菲傳奇，它們的優勢在于以低端平價紅酒占領市場。國產葡萄酒的銷售價位相對較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了不考慮酒品質的夜店等消費場合銷售，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料，用以掩蓋品質上的不足。

（2）地區優勢：國內葡萄酒一般產出量比較多，在運輸方面比較有優勢。進口葡萄酒受到國家政策、相關酒稅的影響，在稅費高的情況下，許多經銷商通過不同渠道拿貨，在質量和價格上進行不公平競爭，擾亂了市場秩序”。

相對于國內的葡萄酒，新西蘭璐貝嘉的葡萄酒也有它突出的優勢。 首先，對比的不是那些低價酒而是中高端的葡萄酒，定位不同。所以，我們競爭的也是那些進口的中高端葡萄酒，對比之下我們的性價比便可以提現出來。相同口感的葡萄酒，璐貝嘉在價格上是絕對占據優勢的，那么性價比就是優勢的基石。 其次，新西蘭葡萄酒在世界上的口碑和榮譽也是一大亮點尤其是長相思葡萄更是為世界公認。20xx年璐貝嘉2011頂級長相思榮獲了國際葡萄酒大賽的金獎，再度奪得世界最好長相思的美譽。這些榮譽和獎項是國內葡萄酒一定所不能媲美的。 最后，對于中國市場的控制有佳。一直以來我們都在控制璐貝嘉葡萄酒在中國的賣價，讓價格保持在一個穩定的區間內給代理商們都留下足夠的利潤空間。這樣璐貝嘉葡萄酒就不會像很多葡萄酒那樣有的商家賣到上千有的商家賣到幾百，這樣中控的管理有助于我們在國內長期的發展的同時也保護了代理商們的利益。

1、酒店銷售模式

會將酒柜和宣傳資料設計美觀，盡量達到宣傳目的同時也可以為酒店提升美觀度。然后定期定量提供一些免費酒請酒店內用餐客人品嘗，這樣就需要酒店方提供2-3名服務人員接受我們簡單的培訓，從而幫助介紹璐貝嘉葡萄酒。如果璐貝嘉派遣銷售人員首先增加了成本抬高了價格，其次也會擾亂酒店的正常經營，不易管理。以品嘗加介紹推銷，不會增加額外的負擔的同時也可以增加銷售效率。而主要的銷售方式就是每天在用餐時，可推薦并且給顧客品嘗璐貝嘉葡萄酒再加以介紹。讓顧客對葡萄酒有新的認識和前所未有的感官。如果顧客喜歡上璐貝嘉葡萄酒，那么也一定會因為這家餐廳的這款酒常來光顧的。這樣雙贏的結果也是璐貝嘉和酒店一同期盼的。并且璐貝嘉葡萄酒也會配合一起酒店內的活動，如婚宴用酒，活動用酒，會議用酒，年會用酒等。而結算情況是將酒按一級代理價格提給酒店，酒店自行定價（會給與建議）。而所得利潤貴酒店收利 %我方收利 %服務員收利 %。酒店不需預付進價，雙方每月結算一次即可。

2、紅酒分享會

璐貝嘉葡萄酒在珠海會定期舉辦一次紅酒分享會活動。目前暫定每月一次，主要分享會活動分為如下幾個板塊：

a紅酒培訓班（請一些葡萄酒的專家講師就新西蘭璐貝嘉葡萄酒為主體講解有關葡萄酒的配餐、選杯、品嘗順序等一系列葡萄酒知識）

b紅酒的品嘗（講師分享一些品味葡萄酒的技巧和方法，并且和一些中高檔國產的葡萄酒對比品嘗）

c音樂會（分享會上會定期請一些明星進行音樂分享）

分享會主要針對人群為珠海一些大型的企業的高管、社會名流、璐貝嘉俱樂部vip這些社會上層人士。并且分享會上訂購璐貝嘉葡萄酒5箱以上即可獲得超低折扣。

3、加盟代理

加盟代理也是主要銷售手段之一，凡是要加盟璐貝嘉葡萄酒的代理商首先要按照我們的規定嚴格控制價格。其次，只有一次性訂購50箱以上的代理商我們才分發代理權。目前，我們主要發展的代理城市有：北京、沈陽、上海、西安等幾個城市。

一款好的產品也需要一些必要的宣傳手段，新西蘭璐貝嘉葡萄酒也有很多宣傳的渠道。首先，璐貝嘉葡萄酒依仗其產地新西蘭得天獨厚的的自然風光拍攝了一支清新脫俗的宣傳短片。其次多部影視作品都有璐貝嘉葡萄酒的身影。并且在珠海馬上建成的璐貝嘉俱樂部在開業時除了珠海的當地媒體如：珠海特區報、珠江晚報、珠海電視臺會以帶有廣告性質的新聞進行發表和報道外，還會請到多為明星助陣。這樣一來我相信璐貝嘉葡萄酒在珠海在葡萄酒業界一定會越來越知名越來越普及。

目前的成本花費主要為：

20xx年暫定銷售目標為900箱，也就是10800瓶酒。如果按照每瓶盈利50元的利潤計算我們可盈利共540000元。那么減去我們預計2013所產生的成本，我們20xx年即可做到持平即可或小額度盈利。

而20xx年和20xx年銷售總量就應該有所增長，銷售目標為每年1800箱，也就是21600瓶。還是按照每瓶盈利50元，成本花費僅有小幅度增長（員工工資、運費）的情況下我們在今后兩年的平均年收益大概在60萬左右。

按照目前市場的紅酒需求量，我們還有很大的上升空間。每兩年能夠提升一次銷售量，就是我們銷售計劃的成功。

營銷計劃書

（七）優勢與劣勢分析

（八）細分市場與顧客分析

（一）計劃概要

（二）目標市場營銷形勢

（三）營銷目標

（四）市場目標

（五）產品定位與價格

（六）服務定位

（七）分銷渠道

（八）營銷費用預算

（九）控制

（一）ca水刺無紡布

（二）ca紡織布

（三）ca針織布

（一）原材料供應

（二）輔助材料

（三）包裝

（一）工藝論證

（二）設備方案論證

（一）廠區平面圖

（二）內外運輸設計

（一）按照公司法

（二）勞動定員

（三）職員培訓

（一）本項目建設的基本要求及總體安排

（二）項目實施進度表

（一）項目總投資預算

1、固定資產投資預算

2、流動資金預算

3、資金籌措及使用計劃

（一）各項成本預算表

（二）單位產品成本預算表

（一）確定產品的銷售價格

（二）稅金的計算

營銷計劃書

團隊名稱：

團隊負責人：

所在院系班級：法商學院信息管理與電子工程系。

聯系方式：xxx。

二〇xx年六月三日。

目錄。

（三）建立完整的銷售服務體系...................6。

一、經營團隊。

bossteam團隊，從最開始的組建到后來的磨合、完善，以及現在的團結一致，我們先后參加過“法商人創業大賽”、“計算機文化節”等等活動，“敢于挑戰，團結協作，克服險阻”已成為我們的團隊標志，我們相信并承諾，將竭盡全力做好此次練攤擺攤活動，為新生入學營造一個良好的商業交易環境。

二、指導思想。

堅決遵守和執行《20xx年迎新期間學生擺攤練攤暫行規定》，同時也遵守法商學院各項規章制度，為新生提供必要的高質量的生活用品及相關服務，為新生能夠順利的適應大學生活提供幫助。

三、經營目標。

1、為新生創建一個良好的購物環境，用優質的服務和精良的生活用品贏得他們對經院的美好印象。

2、培養團隊協作能力，鍛煉團隊合作精神，提升團隊成員做人、做事的責任感和使命感。

3、通過商業實戰，培養商業意識，增強成員市場決策能力。

4、通過這次商業運營掙錢，增強自己獨立生活能力，從而適度減輕家庭的經濟負擔。

四、團隊組織結構。

（一）團隊概況。

過此次商業實戰去檢驗和學習一些值得的東西。

2、團隊經營理念：實踐、誠信、責任。

（二）組織結構。

團隊各部門職能如下：

五、總體規劃。

經營理念：注重團隊成員實踐能力、商業意識等能力的培養，兼顧經濟效益。

運營模式：自主經營，自負盈虧，自我管理，自我監督。融資方案：采取集資入股方式，利益共享，風險同擔。

六、經營策略。

1、積極籌備，成立以王波為負責人的核心團隊，核心成員全部以打大二成員為主，構成精英銷售團隊。成員擁有較扎實的知識底蘊，了解市場，具備相關的實踐經驗。

2、制定各種管理制度。使經營管理行為有章可循，確保零風險，保證團隊的信譽和學校的榮譽。

3、根據《20xx年迎新期間學生擺攤練攤暫行規定》的規定，配合學工處做好采購床上用品和生活用品的體系，確保貨源的穩定和充足。

4、建立完整的銷售服務體系，確保新生購買物品的質量和品質，為新生所購物品提供換貨，退貨等一系列的保障。

5、搞好開業前的其他各項準備工作。

七、經營具體方案。

（一）開始準備階段。

——積極籌備，做好經營目標設定和營銷方案設計。

1、我們團隊的主營業務是生活用品。銷售部負責人通過去漢。

正街兩天的實地考察，為后期訂貨、進貨等做好準備。

2、制定各種管理制度。

營銷計劃書

(一)銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷售，較大規模的項目一般持續3xx4個月的時間，因為xx項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節點比工程節點易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定后，再最終定稿。

1、推廣銷售期安排3xx4個大的推廣節點，節點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持持續、連貫。

2、鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。

3、開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

(二)xx銷售節奏安排。

1、xx年10月底—xx年12月，借大的推廣活動推出xx項目。

2、xx年12月底—xx年1月初，召開產品發布會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3、xx年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4、xx年1月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。

1、戶型統計。

由工程部設計負責人、營銷部xx共同負責，于xx年12月31日前完成。

鑒于xx項目戶型繁多，因此戶型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶型、套內面積、戶型編號、所在位置。

2、銷講資料編寫。

由營銷部xx、策劃師負責，于xx年12月31日前完成。

項目銷將資料包括以下幾個部分。

購買xx的理由：產品稀缺性銷講。

基本數據：xx的主要經濟指標、戶型面積統計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。xx年12月31日前，由xx整理后，統一作為產品和項目優勢說辭。

營銷計劃書

保險業管理體系的不完善，使得保險業的發展極其的困難。要在保險業中立于不敗之地，我們就必須要有好的營銷策略，要不斷的擴大產品的認知度，擴大產品的市場份額，提高保險企業在市場上的地位或占有率，在社會上樹立良好的信譽。我們只要堅持顧客至上的原則，只有這樣我們才能獲得成功。

一、：

隨著經濟水平的發展，人們對壽險的需求越來越大，但是壽險業的競爭是很激烈的，要想在行業中得到快速的發展，我們就必須要制定出好的營銷方案，并嚴格的執行。

近年，我國人壽保險業發展迅速，新型的保險產品日漸成為市場的主流產品，其所具有的投資理財功能越來越多的為大眾認識，人壽保險產品服務個人及家庭保障、理財需求成為人身保險業界的發展趨勢。隨著中國經濟的不斷發展，人們的收入水平越來越高，人們有更多的閑錢用于購買保險。同時人們的風險意識也會隨著經濟的日益發展得到增強，使得購買保險的可能性更高了。而這種具有投資理財功能的保險會受到越來越多人的喜愛。雖然現在的中國壽險市場人存在著很多問題，但是隨著時間的推移也日益的到改善，壽險是有很大的發展潛力的。隨著壽險的不斷發展，養老保險市場也具有很大的發展潛力。同時隨著我國老齡化問題的越來越的嚴重，單單依靠基本的養老保險已經不能滿足眾多退休職工的需啊。企業為能夠穩定員工，留住人才，促進企業的管理發展，不斷地健全養老保險機制。國家為了發展養老保險，解決人口老齡老問題，而做出了有利于與養老保險發展的政策。我國的稅收法規中，對保險公司從事養老保險業務的稅收政策是較明確的。對保險公司的壽險業務免征所得稅，對保險公司開展一年期以上(包括一年期)返還本利的普通人壽保險、養老年金保險，以及一年期以上(包括一年期)的健康保險免征營業稅。有了企業的支持和國家的支持養老保險的發展是很有潛力的。

1、隨著國家對養老保險的大力支持，越來越多的人加深了對養老保險關注。很多人開始關系養老問題。

2、人口老齡化越來越嚴重，老年的的養老成為了一個社會關注的問題。老年人所占人口比例來越大，他們的養老問題對有很大的影響。

3、養老觀念的轉變，享受品質生活的同時減輕子女的負擔已被認可

1、家庭中有成年的孩子，他們是十幾后的潛在客戶

2、有家庭責任感的家庭經濟支柱的人，懂得為父母做打算的人。

3、不愿要孩子的夫婦（丁克一族）

4、有一定經濟力的55歲的老年者

5、以以消費者所在工作單位為投保者進行組織投保。

1、有一定的經濟基礎或是固定資產，自強自立，精神獨立，有投資理念和保險意識，熱愛生活，善于交流。

2、養老保險的消費者大多是已經進入了社會的經濟獨立體，他們比較成熟，有一定的社會閱歷，人生觀、價值觀已經成熟。他們大部分已經成家。

外資企業擁有先進的管理理念及管理方式，保險公司通常實力強大，擁有較好的經濟實力，能給客戶安全感。 外資保險公司想進入中國市場，必須有一個國內企業作為其合伙或合作單位，這樣外資保險公司就能將其合作單位的關系網利用起來，擁有較固定的客戶資源。外資企業特有的優越性使得其在競爭中處于有力的的位置。同時外國保險業的發展比較久，其在公司可能在中國已經有了一定的知名度，這也是外資企業的一大優勢，這使得國內的保險公司之間的競爭更加的激烈。

近幾年來，越來越多的人身保險公司建立了起來，十幾家保險公司是比較大型的，資金比較雄厚的，管理經驗的比較好的，但是有一些小的保險企業，在經營理念、技術管理方法上有待創新，人員素質也需要提高。保險產品也是比較少的，特色產品比較少的。雖然眾多的保險企業競爭，但是憑著新型的產品，專業的管理能力，高信息技術，高素質營銷團隊，一定可以在激烈的競爭中取得勝利。

5年輕松投入，20年穩定回報。交費期為5年，自第5個保單周年日起至第24個保單周年日止，每年按照基本保額的10%給付生存金，為你提供教育儲備，養老規劃。可以享受3倍意外保障，為生命保護航。尊享專家理財，坐收額外驚喜。期滿保費返還，資金穩健安全。

雖然現在市場上有很多保險公司因地制宜的提出了養老保險，但是各保險產品的保障力度不同的。而且平安金色年華年金保險具有它的獨特。平安保險屬于短期投入，同時他固定給付，到期時保費返還，本金很安全，采取浮動紅利，是你的收入增加，在你出現意外時確保有保障，同時其保單可以在緊急時用于貸款。該保險具備了理財和防范風險的功能。

：擴大產品的認知度，擴大產品的市場份額，提高保險企業在市場上的地位或占有率，在社會上樹立良好的信譽。

1、將平安金色年華年金保險和一些附加險組合在一起，增加產品的豐富性，進行險種組合。

1、實行網絡銷售模式，在互聯網上進行銷售

2、通過保險代理人和保險中介等中介進行產品的推銷

3、進行電話營銷

4、對有可能成為客戶的人發送郵件，進行郵件營銷

5、銀行代理銷售

1、電視廣告。從電視臺的收視率、潛在的目標顧客的分布與習慣以及廣告效果等因素考慮電視臺，投放中央電視臺的影響更大一些。

2、墻體廣告針對農村的部分潛在消費者市場，可以采用墻體廣告的形式。

3、通過工作人員發送傳單來進行宣傳。

4、可以制作宣傳視頻上傳到互聯網進行產品廣告宣傳。

5、直接深入老年社區內，請專業人士作講座或是舉辦保險意識，或舉辦保險知識競賽，模擬保險公司運作等活動，從而引起目標消費群體對保險事業的關注和了解。

1．進行保險業績報告，通過對保險業績報告，樹立保險公司良好的企業形象，繼續扮演市場領跑者的形象，來吸引消費者購買此類保險。

2．加大保險贊助活動，通過贊助公益事業，扶殘助殘，捐助失學兒童，建議養老殘疾基金等等，讓消費者知道保險公司關心公益事業，承擔起社會責任，贏得社會公眾的好感和支持，為自身發展創造良好的環境。

3．不定期舉辦聯誼活動。舉行老年群體喜聞樂見的老年書法大賽，老年迪斯科舞會，老年烹飪大賽等等，營造良好的氛圍，為積極推銷保險創造一個良好的群眾基礎。

“圣誕節營銷產品歡樂送”優惠促銷贈禮活動。

為了擴大平安壽險的客戶市場群，擴大壽險市場占有份額，發展潛在客戶。我們公司將在20xx年圣誕期間通過一系列的營銷策略，整合產品營銷和關系營銷，實行購買壽險即可獲得獎品等促銷活動，將壽險推上我們公司的主打發展力量，成為公司的主要利潤來源和業績的主增長點，同時也給平安保險樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、負責的金融企業形象并人壽保險展開營銷，其主要目的在于增加我們公司的經濟效益，擴大壽險市場占有份額，同時建立企業內部文化及品牌形象，發展潛在客戶。我們將對壽險進行營銷推廣的同時，對公司內部專業人員的專業性水平，服務性水平進行提高，以滿足廣大消費者的不同需求。

（1）“營銷購買送好禮”，活動期間凡在我公司各個分公司及各分營業部購買車險的消費者，即可獲得我公司贈送的小禮物一份，先買先得，送完為止。禮物由各個分部自行采購。

（2）“圣誕節營銷大優惠”，凡在十一期間購買平安壽險的可享受10%的費率折扣。

營銷策劃在執行的過程中，要進行不斷的監控，觀察市場的反應，進行及時的調整。對于營銷目標的完成，公司應該及時監測衡量，可通過網絡實時監控，文件記載，并上報上級部門，對每個員工的業績進行跟蹤評估，對那些業績優秀的員工可以給予合理的獎勵和績效提成，已達到獎勵刺激員工努力工作的目的。營銷策劃完成之后，也可以根據市場的變化主動對營銷計劃進行調整，我們可以實行動態的滾動式營銷計劃。滾動式營銷計劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對營銷計劃的執行狀況進行評估，并對各區域的營銷計劃進行綜合平衡，這樣才能使營銷計劃保持整體性的動態發展。

營銷計劃書

以荊州xx康復醫院開業為主題，讓市民親身體驗荊州xx康復醫院的開業活動，對荊州xx康復醫院的品牌內涵，形成初步的了解和認同，以此進一步提升普愛康復醫院的品牌形象，并為醫院的后續發展奠定堅實基礎。

1、營造聲勢、樹立形象、塑造品牌。

2、激發員工士氣，增強員工積極性與主人翁感。

3、創造經濟價值與社會價值。

20xx年3月1日——20xx年3月31日

荊州xx康復醫院

1、荊州xx康復醫院營業初期，我們需引起荊州市各界人士關注，第一目標群體為全體荊州市民。

2、縣、市、區主要醫療機構主要負責人，以及周邊醫療市場相關從業人員，各類供應商，為醫院滲透鄉鎮醫療市場，吸納穩定客源做好準備。

3、特殊人群，其包括老年人、特殊職業群體、殘疾人、軍人等。

1、開業邀請函：向全市各界相關單位及其個人發放醫院開業邀請函，邀請函為特制邀請函，封面印有醫院logo、廣告圖案。

2、報紙廣告：開業十天前，在本地發行量較大的報紙上做正版宣傳廣告，并附上相關優惠活動信息。

3、手機短信：開業三天前，針對某區域、某年齡段、某特殊職業人群，推送手機短信，告知廣大群眾醫院開業并附上相關優惠活動信息。

4、傳單廣告：開業一周前，在主城區以及周邊地區發放宣傳冊，介紹醫院相關情況，并附上相關優惠活動信息。

5、鄉醫公關：制作精品禮品，印上醫院logo，在開業前10天，對縣、鄉、鎮醫療機構的從業人員免費贈送。

6、健康卡制作：針對不同人群定制健康卡。

7、電視廣告：在電視臺播放視頻廣告，介紹醫院的具體情況，向群眾樹立高標準醫療單位形象。

1、荊州xx康復醫院“關注的士司機骨胳健康活動”。

2、荊州xx康復醫院“關愛老年人健康活動”

3、荊州xx康復醫院“殘疾人醫療援助活動”

1、與荊州市民政局聯合推出“關注的士司機骨骼健康活動”、“關愛老年人健康活動”、“殘疾人醫療援助活動”，由荊州市民政局向各級單位，如出租車公司、老年人協會、殘疾人協會、或已備案的困難群體，下發活動通知，對于民政局而言，這是政府親民活動，對于醫院而言，這是營銷宣傳活動。

2、與荊州電視臺江漢風聯合推出“關愛荊州好人活動”，荊州電視臺多檔民生節目都本著給老百姓解決困難為宗旨，醫院聯合電視臺，給那些需要醫療幫助的困難群眾提供免費醫療服務，對于電視臺而言，醫院幫助其落實了服務宗旨，對于醫院而言，電視臺幫醫院進行了宣傳。

3、與政府機關，如民政局等單位開展活動時，盡量要求民政局能與電視臺進行溝通，對其舉辦的活動進行報道，一來宣傳政府業績、同時對醫院也是一種隱性宣傳。

1、久坐是的士司機的工作特性，由于久坐帶來的疾病也是數不勝數，最為突出的當屬腰椎、頸椎、骨關節等疾病，由此可見，的士司機屬于醫院未來發展的潛在客戶，當然以上這點并不重要，的士司機是一個城市的門面，去一個城市首先接觸的就是的士司機，所以他對醫院評價與映像直接影響到其他乘客或是病患對醫院的看法，其次的士司機是城市的活地圖，他們能對到我院就診的病人提供便利。針對的士司機開展的“關注的士司機骨胳健康活動”主要是對的士司機進行免費的理療服務（如：按摩、拔火罐、針灸等），活動征集方式有兩種：

第一、的士司機憑運營證或服務監督卡，在我院登記領取“的士司機骨胳健康活動卡”，每張卡片可以免費在我院進行10次免費理療，200張卡片發完為止。

第二、醫院每天接待50位的士司機進行免費理療，50個名額接待完為止，活動持續一個月。特別提出此活動可以在荊州交廣音樂臺進行宣傳。

2、中老年人多屬退休人群，時間富余是這個群體的主要特征，當然中老年人也是骨病、高血壓等慢性疾病的高發人群，他們有時間、有精力來參與醫院開展的各項活動，同時他們也需要進行健康培訓。針對的老年人開展的“關愛老年人健康活動”主要是對的到場的老年人進行免費的體檢（如：血壓、血糖、脈搏等），同時開展健康知識講座，凡是聽完健康知識講座的中老年人，醫院免費贈送紀念品，可以是物品，也可以是食物，如：水杯、雞蛋、掛歷等。

3、殘疾人是一個弱勢群體，他們需要得到社會幫扶，同時他們也是各級政府關注的對象，我們對其進行一定的幫助，不但能體現我院的社會責任，同時又配合政府完成了利民惠民的工作。荊州xx康復醫院“殘疾人醫療援助活動”主要是對到場的殘疾人朋友辦理殘疾人就診卡，凡日后憑就診卡到我院就醫的殘疾人可以免收掛號費，檢驗費減免百分之八十，住院費除醫保以外的費用減免百分之九十。

1、后期可以陸續與荊州交廣音樂臺等交通節目聯合推出“關注有車一族健康活動行”。

2、后期可以與荊州市老年大學、荊州市機關干休所開展“老年人健康體檢活動”。

賺取人氣是此次活動的主要目的，老年人貪圖小便宜，也有富余的時間，所以通過發放小禮品等活動，定能吸引眾多老年朋友的到來，當然我們專業的健康講座也能換取老年朋友的口碑。的士司機是城市的活地圖，如果的士司機都不知道我院的存在，那對乘車人而言絕對是個不好的印象，可能讓人家覺得醫院影響力不夠大，后期我們還要利用的士司機給我院帶來更多的病患，如凡是送病患到我院就診的的士司機，可以獲得一定的報酬，這樣讓其愿意為我院宣傳，拉客。殘疾人是一個弱勢群體，對于他們的幫助，實屬社會責任，同時換取弱勢群體對我們的宣傳，更容易獲得其他群體的信任。

營銷計劃書

活動內容：

活動方式：

1。展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅，采取多種方式陳列，給人以豐富感。并聯合廠家展開不同程度的優惠、贈送小禮品等促銷活動。

可以按月餅餡劃分陳列區域，如肉餡月餅、無糖月餅，水果餡月餅等。同時可以開設一些知名品牌月餅專柜。

2。推出中秋禮品組合套餐：把月餅跟其他保健品類禮品組合包裝在一起，分為幾檔，如88元、188元、288元…。

中秋節，人們購買禮品孝敬老人或贈送朋友，一般除了購買月餅外，還會買點其他什么禮品的，一般多是保健品之類的，將月餅和其他禮品組合在一起，既方便了顧客購買，在價格上也可以采取一定優惠。

3。現場制作月餅：去年的月餅風波可能在許多人心目中還留有陰影,為了讓顧客去除這種心理,現場制作月餅是一好方法，可以聯合廠家現場制作。

活動期間，購物滿100元，送一個掛有月亮的鑰匙扣，月亮鑰匙扣形狀多樣，制作精致，上面刻有一些祝福語：如中秋快樂、祝美滿、平安、快樂等話語以及一些描寫中秋節和月亮的詩歌詞句。

操作說明：

1。 鑰匙扣由商場定做，根據商場銷售額確定定做數量，每個鑰匙扣定做成本控制在一元以內。

2。 在鑰匙扣上刻上商場名稱，也可以跟祝福語結合起來，如“xx商廈祝您中秋節快樂”。

3。 憑購物小票到商場指定處領取，100元一個，200兩個，依次類推。領取后在小票上蓋章。

活動時間：***

限時搶購，搶購持續時間為“十分鐘”，在搶購時間內購買的商品一律八折，在收款臺進行打折計算，以收款處結算時間為準，以商場音樂時間為標志，當特定音樂響起的時候，即搶購時間開始。

操作說明：

*事先不告知具體“搶購”時間，注意維持現場秩序。

*注明一些商品不參加搶購，并在現場用海報告示。

*此活動也可以采取在搶購時間內購買的商品返還30%付款金額的做法，憑購物小票上的金額和時間到服務臺領取返還金額。

注：超市可以推出中秋節每日商品特價，每日推出兩至三樣特低價商品，通過特低價商品來帶動其他商品的銷售，這些特低價商品最好是跟中秋節有一定聯系，跟其他商場相比，這些商品在價格上要具有絕對競爭優勢。

購物滿200元，憑購物小票可現場拍5寸照片一張，以作留念，現拍現取。

時間：中秋節當天)

地點：商場門口廣場

協辦：某某影樓或某某膠卷公司

操作說明：

*可現場布置一個場景，或搭建一個涼亭，營造出中秋古韻，或布置成一個現代團圓喜慶場景。

*最好是將商場名稱拍進去，以后看到照片就能想起商場。

對于很多顧客來說，月餅都是要買的，各個商場的月餅種類、價格都差不多，因為一般顧客選擇就近購買，那樣比較方便。如何讓顧客更方便，怎樣吸引顧客從其他商場來本商場購買呢，就需要推出有特色的服務措施。

1。月餅電話訂購：提前半個月在報紙上、商場布告欄、商場海報上公布月餅訂購電話，凡購買月餅滿100元以上，直接送貨上門，單位集體購買可享有九折優惠。

2。月餅定做：跟廠家合作推出月餅定做服務，公布定做電話、具體定做方式。顧客的口味需求畢竟不同，也有一些特殊顧客會有一些特殊的要求，月餅定做既是商場服務內容的一種拓展，也體現了商家從細節處為顧客著想。

4。 月餅代送、代寄：凡在市區的，直接代送到家;凡是外地的，通過郵局等快遞方式郵寄到家。此項服務可以加收一定的服務費，如加收10元。生活在都市中忙碌的人們，也許您有種種原因，無法親自將禮品送給您的家人、長輩、朋友，商場將為您代勞，將您的禮品轉交給他們，并送上真摯的祝福。

其他活動簡要：

1。中秋餐飲大餐：中秋節除了吃月餅外，一家人還要一起吃團圓餐，商場超市可以跟餐飲業互動，跟某餐飲大酒店合作,推出購物滿300元送八折優惠券,或購物滿多少，抽獎贈送免費餐飲券。

2。中秋良辰美景，當然少不了歌舞助興，可聯系一些業余歌舞組合到商場門口搭臺表演，以營造出中秋熱鬧氛圍。

營銷計劃書

山西省新絳縣刃磨鉆石有限公司，是生產天然金剛石(nd）與人造金剛石（pcd）及立方氮化硼（pvbn）等超硬材料工具的專業化制造公司，也是集科研，生產，經貿三位一體的高新科技企業。公司擁有一批專業的工程技術人員和先進的生產工藝。在公司嚴謹、求實、創新、科學的現代化管理下，培養了一批高素質的人才和員工，選用優質進口原料，生產出了精密的理想工具，產品具有工藝先進，質量優良，品種多，規格全，經久耐用等特點，深受用戶青睞；公司歷史悠久，資金雄厚，工藝精湛，測試手段完備；公司除生產一般刀具和近年來研制成功的刻、劃、磨、削等金剛石工具外，還可為國內外新老客戶承接設計制造各種特殊要求的異型非標專用刀具和金剛石原材料供應．公司在發展的同時積累了豐富的經驗，現已形成了一套科學，完整的管理制度和企業運作機制．公司將以＂一流的管理、一流的質量、一流的服務、真誠的合作＂贏得用戶的滿意．在生機勃勃的二十一世紀里，公司誠感社會各界同仁的關心、幫助和支持，將弘揚＂服務與創新＂的世紀主題，不段增強和提高自身核心競爭力，緊跟世界技術的發展潮流，始終不變＂真誠為您服務＂的宗旨，秉承＂服務就是生命線＂的理念，堅持以＂顧客的需求＂為導向，與你攜手并進！

1、中國新型產業外部環境分析。

（1）政治環境分析。

目前，我國已將“信息化帶動工業化”作為重要的戰略來實施。而且中國計算機信息網絡政策法規不斷完善，正在應用的政策法規包括國際域名規則條例、國內域名規則條例和其他互聯網規則條例，出臺法規對網絡的發展起到規范引導的作用，有利于企業等在網絡方面的發展。在政治意義上來說，中國的互聯網也許沒有歐美國家的自由，但是，也許正是由于這個原因，中國的互聯網比歐美國家更適合電子商務。

（2）經濟環境分析。

20xx年，中國的人均國民收入已經突破了1000美元大關。隨著經濟的高速增長，中國福利和社會進步狀況得到了極大的改善。從總體看，20xx年國民經濟仍將保持較快增長，速度可能略低于20xx年，但運行更加穩定，發展更加協調，經濟活力也進一步增強，經濟增長的上升周期會得到延長。

國民生產總值經濟增長速度為近年來最快，上升趨勢明顯，全年gdp為116694億元，突破11萬億元，比上年增長9.1%，是1997年以來最高的速度。其中，第一產業增加值17247億元，增長2.5%；第二產業增加值61778億元，增長12.5%；第三產業增加值37669億元，增長6.7%。

互聯網正在改變著中國的經濟，20xx年是中國互聯網絡獲得較快發展的一年，同時也是中國的互聯網產業開始轉折的一年，根據第十五次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，報告顯示，我國上網用戶總數為9400萬，比去年同期增長8.0%，其中使用寬帶上網的人數達到4280萬；上網計算機達到4160萬臺，增長了14.6%；cn下注冊的域名數、網站數分別達到43萬和66.9萬，分別比半年前增長了5萬和4.3萬；網絡國際出口帶寬總數達到74429m，ipv4地址總數59945728個，分別比去年同期增長34.8%和44%。報告數據顯示，用戶在網上經常查詢的信息中，教育信息占29.3%，汽車信息占13.8%，求職招聘信息占24.2%。在互聯網服務業務方面：電子郵件、搜索引擎、網上銀行、在線交易、網絡廣告、網絡新聞、網絡游戲等服務業務仍然快速的發展著。其中，電子郵箱仍然是人們最為關注的互聯網應用之一，收費和免費郵箱用戶的滿意度均有所提高，分別為32.6%和71.9%。報告同時也顯示，網民每周上網13.2個小時和4.1天，每周上網小時數與半年前相比增加了0.9個小時。從網民每周上網時間可以看出，人們對互聯網的使用越來越頻繁，從最初的電子郵箱、查詢新聞，到現在如此豐富的網絡應用服務，互聯網對人們日常生活的滲透性也越來越強。互聯網應用在深度和廣度上的前景廣闊，無論是純網上應用業務還是網下與傳統商業的產業鏈互動，都有很大的需求。這也要求廣大的互聯網企業和其他傳統行業研究網民的消費需求，以網民需求為主導，提供各種更為豐富的網上服務。

1、網頁分析。

a．網頁設計風格。

主頁頂部應展示出本公司的承諾：質量精益求精，服務盡善盡美。再襯以磅礴大氣的大海背景，鉆石閃閃，與公司產品相呼應。整個網頁的藍色進入顧客眼簾，給人一種氣勢恢弘，大海翻滾的大氣。

b、網頁功能設計。

本網站具有企業供應產品、郵箱、客戶服務、企業在線、公司產品動態等功能，我認為還要加上在線交易、網上支付功能。務求做到最全面的網絡營銷。

c、網頁設計定位。

主要是以瀏覽為主。需要增加在線交易等功能。

2、消費者分析。

1）中國刃磨鉆石消費需求分析。

中國成為世界鉆石行業的中心，重要性與日俱增。中國市場有著非常大的發展潛力，中國作為鉆石的重要消費市場，還是一個開始階段，現在中國的鉆石商主要集中在比較大的城市如上海、廣州、深圳等，但是中國非常大，因此可以說空間和潛力都是無限的。20xx年，中國的鉆石消費現已超越日本，成為僅次于美國的全球第二大鉆石消費國，在全球鉆石產業中占據重要地位。中國現在已具備世界一流的鉆石加工行業生產能力，低成本勞動力運作以及高品質的鉆石加工工藝已使中國成為目前世界上第二大鉆石加工中心。很多國際鉆石廠商已經在中國進行，他們在中國有自己的工廠或者是店鋪、客戶等。在過去的幾年中，中國在鉆石加工方面的技術在不斷進步，特別是對于大顆鉆石的加工有了更好的技術水平。中國的鉆石加工廠目前有4500個左右。20xx年，上海鉆石交易所的鉆石交易總額達13.7億美元，鉆石飾品國內零售市場總額超過200億元。20xx年10月至20xx年第一季度，受國際金融危機的影響，歐美日等重要鉆石市場均出現了明顯的下滑，但中國內地鉆石市場仍然保持了較快的增長，是全球主要經濟體中唯一保持鉆石銷售增長的地區。據全球最大的鉆石生產企業戴比爾斯的統計資料顯示，在這次金融危機中，該公司在歐美等主要市場的銷售都遭遇了嚴冬，但是在中國的鉆石銷售卻逆勢增長，增幅超過15%。業內專家預計，中國經濟有望率先走出低谷，中國鉆石市場有望實現新一輪更快速的增長。正是在這一市場預期下，20xx上海國際珠寶首飾展吸引了來自22個國家的00多家展商，展位數量達1,100多個，規模近23,000平方米，較08年同期增加25%。

s—優勢。

公司所處行業發展空間巨大金剛石工具廣泛應用于石材、機械、建筑、交通、汽車及國防工業等各個領域。近年來,金剛石工具的使用對象和領域不斷擴大,市場需求更加旺盛。經過上世紀90年代的高速發展,全球金剛石工具的市場容量在20xx年已突破100億美元,預計全球金剛石工具市場容量在20xx年將突破200億美元。金剛石工具制造業經歷了由歐美向日韓再向中國的產業轉移過程，整個行業非常分散、競爭比較激烈，目前公司在國內的市場占有率達到4%左右，處于行業的龍頭地位，隨著公司規模化優勢的凸顯，公司市場占有率將來有很大的提升空間。

w—劣勢。

一是企業規模普遍偏小，優勢企業較少。雖然我國目前有上千家金剛石工具企業，但產值過億元的企業屈指可數，大多數企業產值都在千萬元甚至百萬元以下，抵御風險能力較低。二是在產品技術、質量、管理等諸多方面投入不夠，企業自主創新能力較差，裝備水平不高，高檔產品制造能力較弱，在國際競爭中處于弱勢地位。三是行業自律差，在國內外各個市場存在嚴重的低層次惡性競爭。四是品牌意識不強，大多數企業沒有重視和開展品牌建設，行業產品品牌價值較小。

o—機會。

1、市場容量巨大，應用前景廣闊。

2、行業規模不斷擴大，競爭優勢逐漸顯現。

3、金剛石工具的理論研究與制造水平不斷提高。

4、新材料、新工藝、新裝備逐步得到應用。

5、世界金剛石工具行業向我國產業轉移的進程加快。

t—威脅。

盡管我國生產的各種金剛石工具在各行業得到廣泛的應用，并取得顯著的經濟效益，但其技術水平與國外同類產品相比還有一定的差距，主要表現在：

1、整個產業缺乏統一管理和宏觀調控，工具銷售市場產品質量不穩定，競爭無序，價格混亂。

2、工具生產裝備和整體技術水平比較落后，一些較先進的新技術、新工藝推廣應用較慢，一些高性能產品制造工藝不過關，生產穩定性差。

3、大部分工具生產企業規模普遍偏小，產品系列不全，缺乏市場競爭力。

4、工具生產方面的新產品開發、新技術研究等方面的資金投入不足，缺乏自己的核心技術。

5、在工具使用過程中，機體材料重復使用率低，鋼材浪費嚴重。

1、模式定位。

通過對新絳縣刃磨鉆石有限公司經營策略、網絡營銷的作用和考慮該公司對網站建設的要求分析，我們將網站定位為b2c模式。

2、網絡渠道定位。

（1）在專業的大型網店平臺上注冊會員，開設個人店鋪。

開網店有兩點優勢：

網上開店其綜合成本較低。網店可以根據顧客的訂單再去進貨，不會因為積貨占用大量資金;網店經營主要是通過網絡進行，基本不需要水、電、管理費等方面的支出;網店不需要專人時時看守，節省了人力方面的投資。

經營方式靈活。在各大網站上開店注冊和撤消都很方便，完全可以根據企業的實際情況來定，網上開店不需要經過嚴格的注冊登記手續，網店在商品銷售之前甚至可以不需要存貨或者只需要少量存貨，因此可以隨時轉換經營其它商品，可以進退自如，沒有包袱。

（2）自立門戶型的企業電子商務網站。

企業自己建立一個網站，可以擁有自己的獨立域名，擁有自己的店標、擁有自己的品牌。這一切都將體現企業的形象和實力。不會讓客戶認為該企業是個人或者是小店鋪，增強客戶對該企業的信任感。因為企業有自己獨立的域名、空間等，網站更容易推廣，也有更多的推廣方式。比如交換友情鏈接，企業可以和任何想要交換友情鏈接的網站進行鏈接。獨立的網站也能更好做搜索引擎推廣，也更容易被搜索引擎收錄。企業還可以根據自己行業及商品經營的一些特別需求，通過功能定制的方式來達到滿足，從而讓企業主的商業靈感、創意能很快的得到實施，并讓你占盡商機。

3、內容定位。

建立網站主要目的是為了品牌的推廣，增加網站的瀏覽量，最終增加公司的銷售量，雖然建網站的目的是為了品牌的推廣，但是網站上不能過多地出現企業內部信息與企業廣告，因為消費者上網的目的是尋求需求的信息，對產品企業的其它信息是不感興趣的。金剛石工具定制營銷也是一個與顧客溝通的手段，某程度上也樹立了企業的品牌形象，進一步提高公司網站的知名度。

4、盈利模式定位。

互聯網行業的盈利方式主要分為三類。分別為：廣告盈利、銷售盈利、渠道盈利。該公司為銷售盈利。該公司自己生產并銷售天然金剛石工具類的產品。

1、產品策略。

在網絡營銷中，網站依舊是市場競爭的重要武器。要想在激烈的競爭中取得優勢，網站是一個至關重要的環節，正所謂“欲殺敵必先利其器，器不利何以劈敵”。在網絡營銷當中，新絳縣刃磨鉆石有限公司的網站主要體現以下：

1、價格策略。

在網絡營銷中，價格依舊是打動消費者的一個十分重要的因素，我們的價格策略主要有：

1)靈活定價策略：在一些特殊的日子里，根據不同風格的金剛石，可以對顧客實行超低策略或免費策略。

2)通過拍賣方式：形式類似拍賣網站的“x元特價拍賣區”，把積存的金剛石以低價出售，再加以拍賣形式讓消費者進行競投，以最滿意的價格得到“心頭好”

2、網絡推廣策略。

網絡推廣是網站建設之后一個必不可少的步驟。我們進行網站推廣的目的是讓盡可能多的有價值用戶了解并登陸本公司的網站。

中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示用戶得知新網站的主要途徑如下：

1)搜索引擎。

2)其它網站上的鏈接。

3)電子郵件。

4)朋友、同學、同事的介紹。

5)網友介紹。

6)網址大全之類的書籍。

7)報刊雜志。

8)廣播電視。

9)黃頁。

10)戶外廣告。

11)其他。

因此我們主要將從搜索引擎注冊、友情鏈接、e—mail推廣、論壇bbs這四個方面推廣我們的網站。

1)登陸搜索引擎。

搜索引擎注冊是最經典、最常用的網站推廣手段。從搜索引擎來的訪問者，新用戶比例很高，而且所有訪問者均具有極強的針對性，他們是主動找上你的網站的，所以他們對商業網站的價值也特別高。

a、了解各大搜索引擎服務及收費情況。

b、選擇搜索引擎注冊。

2)e-mail。

郵箱已成為每個網民的通信工具，每當打開郵箱時便會有幾間莫名其妙的公司發e-mail給你，雖然受郵件病毒的影響，許多網民對不明來歷的郵箱不敢打開，但每次進入郵箱都能碰見同一公司或廣告時，腦中已產生印象，從而起到了品牌推廣的效果。

3)論壇。

為達到顯著的推廣效果，我們應該把目光放到一些知名的bbs上，因為其在線人數多且分布較廣，更具有吸引力，我們可以通過以一個普通網民的身份宣傳公司的網站，留下公司網址，讓感興趣的顧客訪問或發布些軟性信息。以下提供前五名的商業網站論壇的資料，以供參考。

第一位：強國論壇人民網。

第二位：發展論壇新華網。

第三位：關天荼舍天涯社區。

第四位：西祠胡同elong。

第五位：亂彈廣場網易。

以上五大論壇可看出論壇中有固定且大的群體，是網絡推廣的優先對象。

4)友情鏈接。

4、服務營銷。

由傳統的被動式為顧客解決問題的補償式服務逐步向主動式的增值式服務過渡，向顧客推出星級售后服務。這種主動登門式的服務新舉措，極大地滿足了用戶潛在需求，實現了與用戶的零距離，自然會抓住消費者的“芳心”，服務同樣贏得用戶，服務同樣創造價值。

營銷計劃書

營銷計劃書

xx品牌系列酒作為產品線的精品系列品項在產品戰略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌內涵的高度，使xx品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運作。酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯合開發的好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立我們經營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。

陜西省是酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰略要位。天長地久系列酒在陜西省區域市場的發展能夠走多遠，將直接影響著全局市場的戰略規劃和部署。“牽一發而動全身”，產品的定位戰略和區域市場的規劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

白酒業目前是處在一個高強度競爭的營銷領域里，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營里，競爭更為激烈。《中國白酒行業發展報告》中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業雖然主要是靠低檔酒占領市場，創造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。

在這個背景下，“xx品牌”以“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰略思想來構筑公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據重要的席位。

陜西省分為三個區域，陜北高原區、關中平原區和秦嶺以南地區。陜昆地區和關中地區以52度酒暢銷，秦嶺以南地區46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國七大消費先導城市之一，匯集了國內諸多知名品牌白酒。酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是酒的主銷城市，據調查其市場占有率可達到17。1%，可見西安人對酒的偏執與忠愛。

優勢：

1）具有xx品牌的無形資產的支持。

2）有經典的品質保證。

3）有先進的“戰略聯盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。

4）具有理論功底深厚、營銷實戰經驗豐富的營銷隊伍協助經銷商一同開發市場。

5）聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。

6）終端管理為營銷戰略、戰術的核心思想，構筑深度而縝密的營銷網絡。

劣勢：

1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發展的態勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。

2）所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比占有明顯劣勢地位。

機會：

1）xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，xx品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。

2）大眾消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。

3）陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助地緣優勢進入市場的壁壘不會很大。

問題：

1）產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷于較為被動的局面。

2）產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價格在50至200之間的產品線的品項應盡快納入到公司的戰略規劃之中。

3）xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

戰略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰略指導思想的基礎上，在戰術上須不斷創新求異，不斷尋求和發現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產品的品牌內容。

1）戰略目標：

萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。

1．2確保使xx品牌系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到第一。

1．3以地級市為一個營銷戰略單位，基本完成11個地市的網絡構建工作。

2）戰略規劃：

2．1確定陜西省四大區域的戰略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

西安所轄：西安、商洛。

榆林所轄：榆林、延安

渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。

寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰略中心市場。

2．4四大區域的市場管理人員完成從地級區域市場管理向省級區域市場管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地。

3）戰略聯盟：

推行廠商戰略聯盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰略聯盟的角度考慮，構建一級營銷網絡。把一、二級網絡和零售終端商發展成戰略聯盟成員。從利潤中心最大化的角度出發，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

4）戰略部署：

戰略部署推進的核心是：“一個戰役三步實施”。

一個戰役是產品線的網絡渠道戰。

三步實施是以次戰役為平臺，下一個階段在戰略上要份三步走：

第一步用三個月的時間，構建xx品牌系列產品在陜西省的一級營銷網絡，即建立以地級市為單位的戰略中心市場。

第二步用四個月至六個月的時間構建陜西省四個戰略區域的終端營銷網絡，即建立以終端為各個區域市場的戰術中心市場，并延伸至各區域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規模。

第三步用六個月的時間構建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網絡，即建立以終端為各區域市場的戰術中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規模。

營銷策略

1、產品策略

產品包裝規格策略：

遵循公司營銷戰略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的發展。在產品的度數推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產品品項。

價格策略

xx品牌精品系列酒，豐富了產品線的品項內容，使產品的高端市場有了支撐的保證。考慮到酒的特殊目標消費群體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得酒的品牌內涵和目前的營銷表現，也需更多的營銷努力和支持來支持產品在這個價格帶上的有效運行。

渠道策略

基本思路：根據公司總體的渠道規劃思路，結合陜西省白酒高端市場運作的現狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區域市場為一個營銷戰略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級區域市場為一個營銷戰略基本單位向下延伸，是作為“1+1+n”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區域市場而言，第一個1代表酒業；第二個1代表各地市級區域市場的總經銷上；n代表若干個零售終端商，從真正意義上實現了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環節，對地市區域的總經銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰略中心思想也是這個模式的精髓所在。

酒業是全國的物流中心，掌控廣告投放，統一的促銷活動安排，監控網絡的健康良性發展，區域總經銷是區域物流中心，同時控制終端。

營銷計劃書

在職場中，對于市場、運營、品牌等同學而言，寫一份企業營銷計劃書或是年度營銷計劃書，幾乎都抓耳撓腮。由于營銷計劃方案不只是營銷總監/運營總監的專屬品，也是其他營銷員、運營人員的增值品，所以，今天我和大家分享一下——如何制訂一份完整的營銷計劃書。

今天跟大家分享的內容是“如何制訂一份完整的營銷計劃書”。為什么要分享這個專題呢？因為營銷計劃方案并不只是營銷總監/運營總監的專屬品，也是其他營銷員、運營人員的增值品。

不管你是運營小兵、文案策劃、推廣專員，還是設計，都需要有全局思維，從公司/產品營銷層面理解手中任務的意義。在這個方案中我的作用是什么，扮演什么樣角色。

如今的職場，對于市場、運營、品牌等同學來說，寫一份企業營銷計劃書或是年度營銷計劃書，幾乎都是抓耳撓腮。不是不知道怎么寫，而是寫了之后發現，要么這邊缺點數據支撐那邊缺點其他支撐，提交之后還免不了被老板一頓臭罵。

今天主要從以下三個維度及案例分析來論述如何制訂一份較完整的營銷計劃書：

cialpro案例分析。

首先，來說一說，什么是營銷計劃，為什么要做營銷計劃。

“營銷計劃”是指“在組織目標、技能、資源和它的各種變化市場機會之間建立與保持一種可行的適應性管理過程。戰略計劃的目標就是塑造和不斷調整公司業務與產品，以期望獲得目標利潤和發展。營銷計劃涉及的是營銷戰略和策略，它可以幫助公司達到總體戰略目標。每個業務、產品和品牌都需要詳盡的營銷計劃”。

一份較完整的營銷計劃書包含：企業年度營銷費用、企業總體發展目標、整體營銷策略這三個方面。其中，企業的營銷策略這一環節尤為重要，甚至決定了項目成敗，所以今天案例分析重點是分享整體的營銷策略。

圖1是一份營銷方案的整體框架。如何理解這幾者之間的關系以及各自是什么意思呢？下面將用一些例子一一講解說明。

企業年度的營銷費用：是指為了實現銷售預算所需支付的費用預算。它以銷售預算為基礎，要分析銷售收入、銷售利潤和銷售費用的關系，力求實現銷售費用的最有效使用。

比如：用一個公式來幫助我們更好地理解：銷售額*毛利率=利潤額*費用率=營銷費。

企業總體發展目標：是指“未來一年企業發展的具體描述，包括了銷售目標，利潤目標，市場占用目標，市場擴張目標和品牌發展目標”。總體目標下，可根據不同標準劃分分類目標，又可拆分為月度/季度銷售目標，區域銷售目標等，以此確保按照步驟最大可能地完成我們的目標。

比如：比如a公司今年的目標是六個億的銷售額，拆解如下：

整體的營銷策略：營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動。也是整個營銷計劃書最為重要一環。也是日常營銷所說的4p，根據定位來制定我們的不同策略。

道理、概念講了很多，那具體該如何制定呢？

營銷計劃書的制定主要可以分解為七個步驟。

1.營銷狀況分析：首先我們需要通過對相關市場、產品、競對、用戶環境因素等背景資料的分析，了解市場動態，了解市場的趨勢，洞察用戶需求，研究競品優劣勢。然后分析我們的機會在哪，找出差異化定位，知道整體的營銷策略，根據不同的渠道制定不同策略。

營銷策略分析小技巧分享：可以從以下幾個維度來進行分析，市場環境分析、用戶分析、產品分析、媒介投放分析、競對現狀分析，競對渠道分析等幾個維度來分析市場機會。

分析：圍繞企業及相關產品找出主要的市場營銷機會和威脅、優勢與劣勢，以及面臨的主要問題，每一個企業只有分析市場機會與問題，找出優勢與劣勢，才能揚長避短。

3.營銷目標：主要包括銷售額、市場占有率、利潤目標，市場占用目標，市場擴張目標和品牌發展目標。

營銷目標是營銷計劃的核心內容，它將決定營銷策略和行動方案的擬定。

4.營銷策略：如上所說，這是營銷計劃尤為重要的一個環節，這部分主要是完成目標計劃的主要途徑和方法，包括目標市場的選擇、市場的定位戰略、產品策略、品牌策略、定價策略等主要決策。

（營銷策略框架圖）。

5.計劃方案執行：執行方案將營銷戰略和策略具體化為可操作的措施，它以時間、人員、資源、經費等，規定著哪些能導致目標實現的行動，哪些會干擾，防范和干擾目標的行動，避免計劃的失敗。

方案在執行的時候，我們可以借用甘特圖或者5w2h分析。來幫我們更加清晰的知道每一步應該怎么走，我們的目標why，通過什么樣的路徑how，到到達我們的結果what。

6.費用預算：對收支計劃的量化，實現銷售預算所需支付的費用預算。它以銷售預算為基礎，要分析銷售收人、銷售利潤和銷售費用的關系，力求實現銷售費用的最有效使用。

7.效果預測及監控：作為營銷計劃的最后環節，主要用戶監控整個計劃過程，并選擇相對應的控制方法。

1homefacialpro的市場分析。

hfp品牌前身是20xx年廣州上門美容o2o“美顏家homefacialpro”，在積累了大量的粉絲后，20xx年轉型開通淘寶店，推出homefacialpro。

homefacialpro用戶洞察與核心策略：hfp主打18-24歲大學畢業前后的年輕女性，互聯網原住民，她們的自我感知強，但對品牌及產品的認知相對較弱，有變美的意思，但缺乏化妝品專業知識，hfp核心策略是用消費者喜歡的方式講述品牌故事，用內容營銷和社群營銷來圈住用戶，通過大量的公眾號以及其他渠道的推廣投放，綜合公眾號流量、微博導流、淘系內容投放拉動天貓店鋪的銷量。

hfp的內容營銷，從渠道劃分上可以分為五個部分：手淘、微淘、微博、微信及第三方平臺。

2homefacialpro競對分析。

薇姿強項：保濕、防曬美白、調理祛痘（因人而異）。

理膚泉強項：控油祛痘、敏感性皮膚護理、光老化皮膚護理。

雅漾強項：耐受性差皮膚、缺水性皮膚、特干性/異位性皮炎的護理。

homefacialpro強項：補水、促吸收。

3homefacialpro產品分析。

hfp的產品特色鮮明，令人印象深刻：

產品：以成分為導向，煙酰胺、玻尿酸、熊果苷都是其主打成分。

包裝：設計以黑白兩色為主，迎合年輕群體對于性冷淡風的追捧。

定位：目標人群是追求小眾的時尚護膚愛好者，藥妝成分狂熱者。

由于其用戶人群的特點，是對于護膚知識有一定的了解，因此hfp在包裝上借鑒了美系藥妝、在成分上選用熱門成分。

4homefacialpro營銷策略。

產品種草：通過微信公眾號kol的公信力進行覆蓋性用戶教育并獲取種子用戶；

流量轉化：綜合公眾號外溢流量、微博倒流、淘系內容投放拉動天貓店的銷售額增長。

產品：homefacialpro。銷售產品包括有原液、面膜、潔面卸妝、水乳霜等。

價格：價格在100客單價，100元以內屬于輕決策范疇。

比如：hfp氨基酸潔面乳，售價單只79元，兩只138元。

渠道：從渠道劃分上可以分為3個部分：淘系（微淘等）、微博、微信及傳統媒體。

微信（核心投放平臺）：僅20xx年9個月時間就投放約700條kol廣告，20xx年更是達到驚人的3000+條。

微博（側重投放平臺）：共投放100+百萬粉絲kol，充分利用微博/淘寶流量轉化的便捷性帶動天貓銷售。

淘系（補充投放平臺）：主要通過淘寶頭條等軟性文章宣傳，提高用戶互動，內容以買家秀和明星等相關。

促銷：針對不同節假日、投放不同渠道制定了相對應的促銷活動。

比如：年中大促，到hfp天貓旗艦店任意消費滿xxx，即可贈送價值298玻尿酸緊致保濕眼霜一支。以及投放公眾號的促銷活動。

總結：一份完整的營銷計劃便是以上介紹的營銷框架，但是也不是說所有的內容都要和以上一樣必須羅列呈現。具體可結合自己的實際業務制定一份完整的營銷計劃。總的來說，今天跟大家分享的是一個思考思路方式，當我們需要制定營銷計劃也好，接手一個新的項目也罷，我們都必須先分析市場環境、用戶分析、競對分析、產品分析。從而找到我們的市場差異化定位，制定我們整體的營銷策略、品牌策略（增強識別、權威背書、創造溢價）、傳播策略，總的思路框架就是這樣去進行分析的。再通過不斷的實踐檢驗迭代我們的方案，不斷地修改，來達到我們的目的、目標。

營銷計劃書

本季度總目標550萬，按照公司的要求分攤到每一擊分別為：第一擊280萬;第二擊180萬;第三擊90萬，公司現有加盟商、直營店、會員店及所有店面每一擊任務已平均分配到每個店面上，確保合理分配，并激勵加盟商、直營店、會員店及所有店面按照每一天任務向前趕季度目標進度。

將店鋪每一天的工作按照員工特點分配，合理利用人力資源。每人每一天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率，用心調整陳列，讓顧客感到耳目一新。

作為高端品牌服務是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

(一)建設良好的企業管理平臺

(1)建立和完善選人、用人、留人的聘用體系;

(2)建立完善的薪酬制度;

(3)建立完善的人事制度、管理制度;

(4)建立獨立、透明的財務制度。

(二)市場拓展和品牌運作方式

目前服裝市場開拓的基本模式主要是：央視廣告+地方招商廣告+人員拜訪+招商會訂貨的模式。我方將在種種模式的基礎上配合以自己的方式：

1.廣告宣傳，擴大區域的品牌知名度

2.渠道創新，培養扎實的經銷商隊伍

3.活動創新，體現品牌特征

4.服務客戶，擴大占有率

1、跟進每日所轄終端數據上報的準確性、及時性。

2、貨品到貨信息、發布到各終端并跟進配貨。

3、對每日銷售與上周同期銷售數據進行比較分析，對升降幅度較大的終端進行單店分析其原因。

4、掌握所轄終端每日銷售、下單配貨狀況，并核實其配貨數量與其銷售、庫存是否合理，進行銷售動態管理。

5、到店檢查相關工作，隨時了解終端狀況。

1.加強商品進、銷、存的管理，掌握規律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。

2.利用節假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。另外因為我們品牌剛進入天津市場，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，推薦公司能夠做一些鼓勵顧客辦理會員的優待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發展成為本品牌會員。

3.用心抓住大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協調，讓顧客感到熱情、貼心的服務。

4.為了保障完成目標所指定的內部管理制度：

1)店鋪員工要做到用心維護賣場陳列，新貨到店及時熨燙;

2)工作時間電話務必靜音，且接聽私人電話不得超過3分鐘;

3)無論任何班次務必保證門口有門迎，且顧客進店后務必放下手中任何工作接待顧客。

4)加盟商的銷售回款管理制度(見附表一)

5.為了完成目標業績需上級領導給予貨品與活動方面支持，保證每款不斷碼及超多贈品支持。

6.如何vip客群：

1)結合自己的產品特點和優勢，仔細選取資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。

2)聯系客戶的心態必須好處上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。

3)聯系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們推薦首次聯系盡量采用電話和傳真相結合的方式。

4)建立專門展示產品的英文網站對聯系和開發新客戶十分重要，既能夠給新客戶詳盡的產品介紹，又能夠避免過早的產品傳遞帶來的昂貴費用。

5)對于一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放下

營銷計劃書

1swot分析2明確營銷目標3制訂營銷策略。

1市場環境分析。

2競爭環境分析。

3渠道環境分析。

4宏觀環境分析。

5企業條件分析。

1消費者購買行為模型。

2消費者購買決策過程。

a確認某種需要b搜尋可行方案c評估可行方案d制定采購決策e采購后的行為。

1特點2類型3組織市場購買決策的參與者及其作用。

1識別問題2確定需要3搜尋可行方案4評估可行方案5制定采購決策6購后行為。

swot分析舉例。

1市場細分的實踐意義。

2市場細分的邏輯思想。

3市場細分的好處。

4細分市場的評價。

5差異化營銷――市場定位。